ต่อรองได้ ไม่มีวันถูกเอาเปรียบ

 

ทักษะอย่างหนึ่งที่มีความสําคัญมาก แต่แทบไม่มีสอนกันในโรงเรียน ก็คือ “ทักษะการเจรจาต่อรอง” เพราะคนเรามีการต่อรองกัน

 

ตลอดทั้งวัน ตั้งแต่การต่อรองกับครอบครัวว่าใครจะเป็นคนล้างจาน ต่อรองกับเพื่อนว่าใครจะเป็นคนทํางานอีก ต่อรองกับอาจารย์ให้เลื่อนเวลากำหนดส่งงาน ต่อรองกับพนักงานขายให้ลดราคาสินค้า ต่อรองเงินเดือนกับนายจ้าง ไปจนถึงต่อรองทางธุรกิจ แน่นอนว่าเมื่อคนส่วนใหญ่ไม่มีทักษะในด้านนี้ คนเหล่านั้นจึงมักตกเป็นฝ่ายเสียเปรียบคนที่ต่อรองเก่งเสมอ

 

อย่างไรก็ตาม การเจรจาต่อรองไม่มีหลักการตายตัวที่สามารถใช้ได้กับทุกสถานการณ์ เพราะแต่ละกลยุทธ์ขึ้นอยู่กับบริบทและสไตล์ของแต่ละคน แต่กลยุทธ์หนึ่งที่ผมคิดว่าเป็นอาวุธที่ทรงพลังและสามารถใช้ได้เกือบทุกการเจรจาต่อรอง นั่นก็คือ “ความเงียบ”

 

ความเงียบถือเป็นหนึ่งในเครื่องมือที่ทรงพลังที่สุดที่ควรจะนำเข้าสู่โต๊ะเจรจาต่อรอง ถึงขนาดที่ The Washington Post เคยมีบทความหนึ่งที่ชื่อว่า “Powerful tools a negotiator has is silence เครื่องมืออันทรงพลังที่นักเจรจาต่อรองควรมี ก็คือความเงียบ” ออกมาเลยทีเดียว

 

แต่การเงียบในที่นี้ก็ไม่ใช่การไปนั่งมองตากันแล้วเงียบอย่างเดียว แต่เราต้องใช้ความเงียบให้เป็นด้วย ซึ่งในพอดแคสต์ของช่อง Taksa Academy ก็สรุปข้อดีของการใช้ความเงียบในการเจรจาต่อรองเอาไว้ 3 ข้อ คือ

 

1. แสดงถึงความมั่นใจ คือ ความเงียบนั้นเป็นการสื่อให้อีกฝ่ายเห็นถึงความมั่นใจของเรา แต่การเงียบในที่นี้ อวัจนภาษา สีหน้า แววตาท่าทางของเราต้องสื่อถึงความมั่นใจด้วย ไม่ใช่เงียบแต่หลบสายตาทำท่าทางลุกลี้ลุกลน แบบนี้เขาจะรู้ทันทีว่าเราไม่มีความมั่นใจในตัวเอง

 

2. แสดงให้เห็นว่ากำลังฟัง และเหมือนเป็นการโยนความกดดันไปให้เขา เพราะการที่เรากำลังเงียบเพื่อฟัง นั่นหมายความว่ามันถึงเวลาที่เขาต้องพูดอะไรบางอย่างออกมา

 

3. เป็นการคาดหวังให้เกิดการตอบรับ และเป็นการสร้างสถานการณ์เพื่อบีบให้อีกฝ่ายรีบตัดสินใจ

 

อย่างไรก็ตาม มีงานวิจัยชิ้นหนึ่งจาก NewDawn Partners บอกเอาไว้ว่า มีคนจำนวนมากคิดเป็น 75-80 เปอร์เซ็นต์ ที่ไม่ใช้ความเงียบให้เป็นประโยชน์เวลาต้องเข้าสู่การเจรจาต่อรอง ส่วนคนอีกส่วนหนึ่งคิดเป็น 15 เปอร์เซ็นต์ มีการใช้ความเงียบในการเจรจาต่อรอง แต่ไม่สามารถใช้ให้เกิดประโยชน์ได้ และมีคนเพียง 10 เปอร์เซ็นต์เท่านั้นที่สามารถใช้ความเงียบในการเจรจาต่อรองได้อย่างมีประสิทธิผล

 

แต่การใช้ความเงียบในการเจรจานั้น ก็ไม่ใช่ว่าจะมานั่งเงียบกันอย่างเดียว เพราะถ้าเป็นอย่างนั้นคงจะไม่ถูกกาลเทศะเท่าไหร่ New-Dawn Partners จึงวิเคราะห์ออกมาว่าเราควรจะใช้ความเงียบอย่างไรถึงจะถูกจังหวะในการเจรจาต่อรอง โดยแบ่งออกเป็น 3 เหตุการณ์ ดังนี้

 

เหตุการณ์ที่ 1 หลังจากที่ยื่นข้อเสนออะไรบางอย่างให้ฝ่ายตรงข้าม

เช่น คุณกำลังยื่นข้อเสนอให้นายจ้างเพื่อขอขึ้นเงินเดือน แล้วเห็นเจ้านายกำลังเงียบและนั่งครุ่นคิดอยู่ ก็ควรเงียบเสียก่อน แต่คนส่วนใหญ่เวลายื่นข้อเสนอไปแล้วเห็นอีกฝ่ายเงียบ ก็มักจะเกิดความไม่มั่นใจในตัวเอง ทำให้เริ่มออกอาการลุกลี้ลุกลน พอทำตัวไม่ถูกก็เลยต้องพยายามพูดให้เหตุผลมากมายเพื่อทำลายเดดแอร์กลายเป็นว่าคนที่ยื่นข้อเสนอนั่นแหละพูดมากไปเอง

 

จนสุดท้ายพอไม่มั่นใจในตัวเอง ก็เลยเปลี่ยนใจปฏิเสธข้อเสนอที่ยื่นไปเสียเอง แล้วเป็นคนเดินออกจากห้องไปเองทั้งที่อีกฝ่ายยังไม่ได้พูดอะไรเลยสักคำ

 

ฉะนั้น ถ้าคุณเพิ่งยื่นข้อเสนออะไรบางอย่างไป ให้ลองเงียบดูก่อน เพื่อให้เวลาอีกฝ่ายได้คิดนะครับ

 

เหตุการณ์ที่ 2 ใช้ความเงียบหลังจากถามคำถาม

การเงียบหลังจากที่เราเพิ่งโยนคำถามบางอย่างให้อีกฝ่าย ก็เพื่อให้เวลาเขาได้คิด ในขณะเดียวกันก็เป็นการทำให้เขาอึดอัดและต้องรีบตัดสินใจให้คำตอบ

แต่หลายครั้งเวลาถามคำถามไป คนที่อึดอัดก็มักจะเป็นคนถามเอง เพราะเห็นอีกฝ่ายเงียบก็เลยกลัวไปเอง ทั้งที่บางทีอีกฝ่ายอาจจะแค่ยังนึกไม่ออกก็ได้ จนสุดท้ายคนที่ถามคำถามนั่นแหละกลับเป็นฝ่ายพูดก่อนแล้วก็เป็นฝ่ายยอมไปเอง ทั้งที่ฝ่ายตรงข้ามยังไม่ได้ตอบอะไรเลย

 

ฉะนั้น เวลาถามคำถามอะไรไปลองใช้ความเงียบดูก่อน เพราะมันอาจจะทําให้คุณได้คำตอบที่ดีกว่าที่คาดหวังเอาไว้ก็ได้

 

เหตุการณ์ที่ 3 เมื่อถูกท้าทาย

ส่วนใหญ่เหตุการณ์นี้มักจะเกิดขึ้นบ่อยๆ ในที่ประชุมเวลามีการประชุมระดมสมอง แล้วต่างฝ่ายต่างเสนอไอเดียของตัวเอง ตอนแรกก็เหมือนจะไม่มีอะไร แต่พอประชุมกันไปสักพักจนมีการถกเถียงกันมากขึ้นก็จะเริ่มมีบางคนที่ใช้อารมณ์ จนบางครั้งเรามักจะได้ยินคำท้าทาย ประมาณว่า “ถ้าเก่งนักก็ไปทำเองสิ (วะ)”

 

ถ้าคุณถูกคำท้าทายในลักษณะนี้ หรือคำท้าทายอื่นๆ ให้ลองใช้ความเงียบดูครับ เพราะความเงียบจะเป็นตัวสะท้อนให้เห็นวุฒิภาวะของเขาเอง ซึ่งมันอาจทําให้เขาเปลี่ยนท่าทีของตัวเอง แล้วจําเป็นต้อง กลับไปทบทวนคําท้าทายของเขา ซึ่งสุดท้ายเขาเองอาจจะเป็นคนที่ถอนคําท้าทายของตัวเองทั้งที่เรายังไม่จําเป็นต้องพูดอะไร เพราะ สุดท้ายก็จะต้องมีฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งที่ต้องยอมในที่สุด

 

เมื่อรู้แล้วว่าสถานการณ์ไหนที่เราควรจะเงียบ คราวนี้ลองมาดูกันว่า แล้วเราควรจะเงียบนานแค่ไหน เพราะการใช้ความเงียบก็ต้องมีจังหวะของมันไม่ใช่ต่างคนต่างเงียบแล้วนั่งมองหน้ากันเป็นชั่วโมง โดยระยะเวลาของการเงียบจะถูกแบ่งออกเป็น 3 ช่วง ดังนี้

 

ระยะที่ 1 5 วินาทีแรก

การเงียบในช่วงตั้งแต่ 3-5 วินาที คือช่วงเวลาทีความเงียบเริ่มใช้ ได้ผล เพราะมันเหมือนเรากําลังร่ายเวทมนตร์ใส่ฝ่ายตรงข้ามอยู่ จนทําให้ ฝ่ายตรงข้ามเริ่มเกิดความอึดอัดในการเจรจาครั้งนั้น และเป็นการส่ง สัญญาณให้ฝ่ายตรงข้ามรับรู้ว่าเขาจะต้องตัดสินใจทําอะไรบางอย่างแล้ว แต่ในทางกลับกัน คนที่ถูกฝึกให้คุ้นเคยกับความเงียบแล้ว อาจจะ ไม่รู้สึกอึดอัดกับความเงียบในช่วงเวลานี้ และยังสามารถควบคุมสติและสถานการณ์ที่เกิดขึ้นในระหว่างที่ความเงียบกําลังดําเนินไปได้อยู่

 

ระยะที่ 2 ตั้งแต่ 5-12 วินาที

การเงียบในช่วงตั้งแต่ 5-12 วินาทีถือเป็นช่วงที่ดีที่สุด เพราะเวทมนตร์ที่เรากําลังร่ายนั้น กดดันให้เขาอึดอัดจนทําให้เขาต้องตั้งใจ ที่จะตอบคําถามเรามากขึ้น ซึ่งส่งผลให้เราได้รับคําตอบที่มีประสิทธิผล ตามที่เราคาดหวังมากขึ้น

 

ระยะที่ 3 ตั้งแต่ 12 วินาทีเป็นต้นไป

การเงียบในช่วงตั้งแต่ 12 วินาทีเป็นต้นไป นั่นหมายความว่า ประสิทธิผลของความเงียบนั้นจะเริ่มลดลงแล้ว แล้วก็จะลดลงตามเวลาที่นานขึ้น ซึ่งความอึดอัดในช่วงเวลานี้จะเป็นความอึดอัดที่ไม่ก่อให้เกิด ประโยชน์ใดๆ และถ้าเกิดมันเงียบไปจนถึงจุดที่ 45-60 วินาที มันก็ถึงเวลาแล้วที่คุณจะต้องทําลายความเงียบนั้นลง

 

แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าคุณต้องเป็นฝ่ายยอมในการเจรจาครั้งนั้นเสมอไป อาจจะเป็นไปได้ที่คุณจะตอบกลับไปว่า “เอาเป็นว่าเรามาคุย เรื่องนี้ตอนจบก็แล้วกัน"จะเห็นว่าเราไม่ได้เป็นฝ่ายยอม แต่เราแค่ยื้อเวลาออกไปก่อน ซึ่งตรงนี้เป็นเรื่องของการใช้ศิลปะและประสบการณ์ซึ่งเป็นสิ่งที่คุณต้องฝึกฝน

 

จะว่าไปแล้วการเจรจาต่อรองก็ไม่ได้วัดกันที่ว่าใครพูดมากกว่ากัน เอาเข้าจริงๆ คนที่พูดก่อนมักมีแนวโน้มที่จะเป็นฝ่ายแพ้และต้องยอม มากกว่า เพราะยิ่งพูดมากเท่าไหร่ ก็เหมือนจะยิ่งเผยให้เห็นจุดอ่อนของตัวเองมากขึ้นเท่านั้น สุดท้ายการเจรจาต่อรองจะมีฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งเป็น ผู้คุมเกมเสมอ และการใช้ความเงียบให้เป็นนี่แหละจะทำให้เราสามารถเป็นฝ่ายคุมเกมได้

 

อย่างไรก็ตาม การเจรจาต่อรองนั้นไม่มีหลักการไหนตายตัวที่ สามารถใช้ได้กับทุกสถานการณ์ ถือเป็นศิลปะอย่างหนึ่งที่ต้องฝึกฝน และใช้ประสบการณ์มากพอสมควร ถึงกระนั้นมันก็เป็นทักษะที่ทุกคนฝึกฝนได้ และบอกเลยว่ามันเป็นสิ่งที่คุณจำเป็นต้องมี เพราะถ้าคุณเจรจาไม่เป็น สุดท้ายคุณจะกลายเป็นคนที่เสียเปรียบตลอดไป