การวิเคราะห์ความเป็นไปได้ทางการตลาดโครงการอสังหาฯ

           การศึกษาความเป็นไปได้ทางการตลาด ประกอบด้วยการสำรวจอุปทานในตลาด โดยมีขอบเขต การดำเนินการที่แน่ชัด เพื่อให้สอดคล้องกับการนำผลการศึกษาไปใช้ประโยชน์

            ดร.โสภณ พรโชคชัย ประธาน ศูนย์ข้อมูลวิจัยและประเมินค่าอสังหาริมทรัพย์ไทย บจก.เอเจนซี่ ฟอร์ เรียลเอสเตท แอฟแฟร์ส (www.area.co.th) ซึ่งให้บริการการสำรวจวิจัยตลาดเพื่อการพัฒนาโครงการอสังหาริมทรัพย์ ได้แบ่งปันข้อมูลและแนวคิดในการศึกษาความเป็นไปได้ทางการตลาด ซึ่งมีรายละเอียดหลายประการ ที่นักลงทุน  นักพัฒนาที่ดินและนักวิชาชีพอสังหาริมทรัพย์ไม่อาจมองข้าม           

การสำรวจอุปทาน
            ประเด็นสำคัญในการศึกษาความเป็นไปได้ทางการตลาดก็คือการสำรวจคู่แข่ง ซึ่งได้แก่โครงการ   ที่อยู่อาศัยในพื้นที่ใกล้เคียง โดยมีวัตถุประสงค์เพื่อประเมินว่าโครงการอสังหาริมทรัพย์ที่มุ่งหวังจะลงทุนหรือพัฒนานั้น เหมาะสมที่จะดำเนินการโดยได้ผลตอบแทนที่ดีและไม่เป็นการสูญเสียหรือไม่เพียงใด

            การศึกษาความเป็นไปได้ทางการตลาดนี้จะทำให้สามารถประเมินได้ว่า สินค้าอสังหาริมทรัพย์ที่วางแผนจะพัฒนาหรือวางแผนจะซื้อเพื่อการลงทุนนั้น มีความเป็นไปได้ในการลงทุนเพียงใด ทั้งนี้เพื่อไม่ให้เกิดความสูญเสียในการลงทุน โดยแนวทางสำคัญก็คือการพิจารณาจากการพัฒนาหรือการประกอบการของโครงการคู่แข่งในท้องตลาด ณ ห้วงเวลาที่กำหนด 
          

ขอบเขตและขนาดของการศึกษา
            ขอบเขตการสำรวจมี 3 ด้าน ได้แก่
            1. ด้านสินค้า เช่น ในกรณีการวางแผนพัฒนาบ้านเดี่ยวชานเมืองย่านถนนพุทธมณฑล สาย 4 ก็พึงสำรวจโครงการในลักษณะที่คล้ายกันเป็นสำคัญ และคงไม่ได้สำรวจโครงการประเภททาวน์เฮาส์ หรืออาคารพาณิชย์มาประกอบการวิเคราะห์ ทั้งนี้เพราะสินค้าประเภทอื่นอาจไม่ส่งผลโดยตรงต่อตลาดของสินค้าที่จะพัฒนามากนัก และเป็นการประหยัดต้นทุนทางหนึ่ง
            2. ด้านจำนวนหรือขนาด ปกติแล้วจำนวนตัวอย่างหรือจำนวนโครงการในการสำรวจยิ่งมากยิ่งดี แต่ก็ไม่จำเป็นเสมอไป เช่น ในการสำรวจโครงการจัดสรรประเภทที่อยู่อาศัยไม่จำเป็นต้องเกินกว่า 20 โครงการ
            3. ด้านขอบเขตการสำรวจนั้น โดยที่อสังหาริมทรัพย์มีพื้นที่จำกัด ความนิยมก็ขึ้นกับทำเล ดังนั้น ขอบเขตการสำรวจ ไม่จำเป็นต้องเกิน 3-5 กิโลเมตรโดยรอบที่ตั้งโครงการ
 

สาระการสำรวจ
            ในการสำรวจแต่ละครั้ง มีสาระสังเขป ดังนี้:
            1. รายละเอียดของโครงการคู่แข่ง ในด้านตัวสินค้า โครงการ ชุมชน การตลาด และการส่งเสริมการขาย ตามหลัก 4 P คือ Price, Place, Product และ Promotion
            2. อุปทาน เช่น จำนวนที่มีทั้งหมด จำนวนที่ขายไปแล้ว จำนวนที่เหลือ อัตราการขายได้ต่อเดือน ฯลฯ
            3. ข้อสังเกตเพิ่มเติมอื่น ๆ

            เมื่อสำรวจแล้วเสร็จจึงนำข้อมูลมาวิเคราะห์ หาข้อสรุปอุปสงค์และอุปทานในตลาด เพื่อการวางแผนทางการตลาดและการขายอสังหาริมทรัพย์ในโครงการที่ศึกษาต่อไป

            ในรายละเอียด 4P คือ กลยุทธ์ทางการตลาด ประกอบด้วย Product (สินค้า) Price (ราคา) Place (สถานที่หรือทำเล) และ Promotion (การส่งเสริมการขาย) ในการสำรวจตลาดเพื่อการพัฒนาโครงการอสังหาริมทรัพย์ จำเป็นต้องดำเนินการสำรวจให้ครบถ้วน

            ในส่วนของ Product นั้น ได้แก่การสำรวจรายละเอียดของสินค้า เช่น โครงการที่อยู่อาศัย ซึ่งประกอบด้วยรายละเอียดด้านตัวโครงการ  ตัวบ้าน  ทำเลที่ตั้ง และรายละเอียดอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้อง เพื่อนำมาประกอบการพิจารณาหรือวางแผน  สินค้าที่สำรวจนั้นอาจเป็นสินค้าธรรมดาทั่วไปที่มีในท้องตลาด ซึ่งจะขายได้ก็ขึ้นอยู่กับราคาและทำเลที่แข่งขันได้ โดยประเมินจากราคาที่ถูกกว่าโดยเปรียบเทียบ ณ คุณภาพที่ใกล้เคียงกัน  นอกจากนี้ สินค้าที่ขายได้ในอีกกรณีหนึ่งก็คือสินค้าที่แตกต่างออกไป ลูกค้าสนใจเพราะเป็นการเริ่มต้นที่น้อย ยังไม่มีคู่แข่งหรือมีคู่แข่งไม่มาก อาจเรียกว่าเป็น Niche Market หรือ Market Niche

            Price หรือราคาเป็นสิ่งที่แปรผัน (Relative) ไปตามภาวะโดยจะหาราคาที่เหมาะสมได้จากการเปรียบเทียบตลาดเป็นสำคัญเพื่อให้เห็นว่าราคาหรือค่าเช่าสินค้าอสังหาริมทรัพย์ที่นำเสนอนั้นถูกกว่าเมื่อเปรียบเทียบกับโครงการอื่นในตลาด เป็นการจูงใจผู้ซื้อ  โดยทั่วไป กำหนดราคาโดย

            1. กำหนดราคาตามผู้ซื้อ โดยพิจารณาว่าราคาที่ผู้ซื้อเต็มใจจะจ่าย อาจจะได้ข้อมูลมาจากการสำรวจ หรือทำแบบสอบถามกับผู้ซื้อ
            2. กำหนดราคาตามตลาด โดยอาศัยการเปรียบเทียบตลาดในแง่มุมต่าง ๆ
            3. กำหนดราคาตามต้นทุนบวกกำไรและค่าใช้จ่ายอื่น ๆ

            Place ในที่นี้สำหรับสินค้าอสังหาริมทรัพย์ก็คือทำเลที่ตั้ง เพราะอสังหาริมทรัพย์ตั้งอยู่ในทำเลที่แน่นอน จะเคลื่อนย้ายไปขายหรือไปใช้ในที่อื่นไม่ได้  ดังนั้น ก่อนการลงทุนจึงต้องสำรวจวิจัยให้ถ้วนถี่ว่า สินค้าอสังหาริมทรัพย์ในทำเลนั้น ๆ นั้นมีความเป็นไปได้ที่จะขายหรือให้เช่าได้หรือไม่  ยิ่งกว่านั้น Place อาจรวมถึงสถานที่แนะนำสินค้า โดยจัดกิจกรรมแนะนำสินค้าในศูนย์การค้าต่าง ๆ ที่ตั้งอยู่ใกล้โครงการ  นั้น ๆ หรืออาจรวมไปถึงการไปแนะนำสินค้าในต่างประเทศ (Road Show) เป็นต้น

            Promotion  หมายถึงการทำกิจกรรมส่งเสริมการขาย โดยใช้สื่อต่าง ๆ เช่น ใบปลิว ใบแปะผนัง วิทยุ โทรทัศน์ หนังสือพิมพ์ และสื่ออินเตอร์เน็ต เป็นต้น

ผลที่จะได้รับจากการศึกษา
            การศึกษาความเป็นไปได้ทางการตลาดนี้จะทำให้สามารถประเมินได้ว่า
            1. ตลาดมีอุปสงค์เพียงพอหรือไม่ โดยดูจากอัตราการเข้าซื้ออุปทานในตลาด
            2. อุปทานในตลาดล้นเกินหรือไม่ เพียงใด
            3. จุดเด่น จุดด้อย โอกาสและอุปสรรคในการพัฒนาโครงการ

            ทั้งนี้ เป็นไปตามหลัก 4 P คือ Price, Place, Products และ Promotion เพื่อการเปรียบเทียบกับคู่แข่งในตลาด จึงจะสามารถกำหนดแผนการดำเนินการเกี่ยวกับโครงการที่ศึกษาได้

            ในการพัฒนาโครงการในสมัยใหม่นี้จำเป็นต้องศึกษาเพื่อการพัฒนาอย่างจริงจัง เจาะลึก และต่อเนื่อง จึงจะประกันความสำเร็จของโครงการได้

หมายเหตุ:
ท่านที่สนในใจบริการสำรวจวิจัยและศึกษาความเป็นไปได้ทางการตลาดอสังหาริมทรัพย์ สามารถติดต่อศูนย์ข้อมูลฯ ได้ที่คุณสัญชัย โทร. 02 295 3905 ต่อ 114

ที่มาของภาพ: https://www.portstephenstourism.com.au/port-stephens-tourism-monitor-report/

ผู้แถลง:
ดร.โสภณ พรโชคชัย (sopon@area.co.th) ประธาน ศูนย์ข้อมูลวิจัยและประเมินค่าอสังหาริมทรัพย์ไทย บจก. เอเจนซี่ ฟอร์ เรียลเอสเตท แอฟแฟร์ส หรือ AREA (www.area.co.th): ซึ่งเป็นองค์กรที่มีฐานข้อมูลอสังหาริมทรัพย์ภาคสนามขนาดใหญ่ที่สุดและปรับปรุงให้ทันสมัยที่สุดในประเทศไทย และดำเนินการเก็บข้อมูลต่อเนื่องมาตั้งแต่ พ.ศ.2537 เป็นศูนย์ข้อมูลที่มีความเป็นกลางทางวิชาการ และเป็นอิสระทางวิชาชีพ โดยไม่ถูกครอบงำโดยผู้มีส่วนได้ส่วนเสียใด ๆ สมาชิกของศูนย์ข้อมูลฯ ได้รับข้อมูลที่เป็น First-hand information ในเวลาเดียวกัน