ขายได้ ตั้งแต่ยังไม่ได้ขาย

 

โลกของเราถูกขับเคลื่อนด้วยการซื้อและการขาย ทุกธุรกิจที่ประสบ ความสําเร็จได้ ล้วนเกิดจากการขายแทบทั้งสิ้น

 

ยิ่งในยุคออนไลน์แบบนี้ ยิ่งเป็นการตอกย้ําให้เห็นอย่างชัดเจนว่าคนที่ขายเก่งคือคนที่สามารถสร้างเนื้อสร้างตัวขึ้นมาได้ จึงไม่อาจปฏิเสธได้เลยว่า ทักษะการขายคือทักษะแห่งการสร้างเนื้อสร้างตัวอย่างแท้จริง

 

อย่างไรก็ตาม การขายคือสิ่งที่น่ากลัวที่สุดในโลกสําหรับผมมันเป็น เรื่องน่าอายมากที่เราจะเดินเข้าไปหาใครสักคนแล้วเสนอขายสินค้า แถมยังต้องเสี่ยงกับคําปฏิเสธที่จะทําให้หน้าแตกอีก ยิ่งถ้าให้ไปเดิน แจกใบปลิว บอกเลยว่าผมไม่มีทางทําแบบนั้นได้แน่นอน ซึ่งต้นตอจริงๆก็เกิดจากความกลัวที่จะถูกปฏิเสธนั่นเอง

 

สมัยเรียนผมจึงอาศัยการทําอาชีพเป็นครูสอนเทควันโด ซึ่งก็เปิด สอนตามปกติ แล้วมีคนมาเรียนกันเอง เพราะไม่ค่อยมีคู่แข่ง พอมีคน มาเรียนก็ไปบอกกันปากต่อปากแค่นั้น ไม่ได้ไปขายคอร์สอะไรกับใคร แต่พอมาปัจจุบันที่ผมเริ่มมาทําธุรกิจขายหนังสือออนไลน์และมีคู่แข่งมากมาย ผมจึงต้องฝึกทักษะการขายมากขึ้น และกลายเป็นว่ามี ยอดขายเข้ามาถล่มทลาย

 

จนทุกวันนี้มีแต่คนบอกว่าผมขายเก่ง ซึ่งเอาจริงๆ ผมไม่ได้รู้สึกว่า ตัวเองกําลังขายของเลย แค่รู้สึกว่ากําลังมอบคุณค่าจากสินค้าให้ผู้อื่น เท่านั้น ผมยังรู้สึกสงสัยตัวเองว่าทําไมคนอื่นถึงมองว่าเราขายเก่ง ทั้งที่เราเคยเป็นคนขายอะไรไม่เป็นมาก่อนเลย

แต่พอได้อ่านหนังสือหลายๆเล่ม และได้นําไปใช้กับการขายจริงๆ ผมจึงค้นพบว่ามันมีอยู่ 3 หลักการ ที่ทําให้เราดูเป็นคน “ขายเก่ง” จนคนอื่นอาจคิดว่ามีพรสวรรค์

 

1. ต้อง “เชื่อ” ในสินค้า

ปัจจัยแรกที่ทุกคนต้องมีคือ คุณต้องเชื่อในสินค้าของตัวเองก่อน เพราะการขายคือการส่งมอบความมั่นใจจากคนขายไปสู่คนซื้อ ถ้าคนขายไม่มั่นใจ ก็ไม่มีเหตุผลอะไรที่คนซื้อจะมั่นใจในสินค้าของคุณ

คุณเคยไปกินข้าวที่ร้านอาหาร แล้วบังเอิญว่ารสชาติร้านนั้นถูกปากคุณสุดๆ คุณจึงไปแนะนำเพื่อนๆ ว่าต้องไปกินร้านนี้ให้ได้ด้วยสีหน้าแววตาที่จริงจังมาก จนสุดท้ายเพื่อนก็ตามกันไปกินข้าวที่ร้านนั้นด้วยไหม

 

นั่นแหละ คุณกำลังขายของให้กับร้านอาหารร้านนั้นอยู่ เพียงแต่คุณไม่ได้ส่วนแบ่งจากเขาเท่านั้นเอง

 

คำถามคือ ทําไมเราถึงขายให้คนอื่นได้ ทั้งที่ก็ไม่ใช่คนขายเก่ง นั่นเป็นเพราะคุณเชื่อว่าอาหารร้านนั้นอร่อยจริงๆ เพราะเคยสัมผัสด้วยตัวเองมาแล้ว การขายจึงออกมาอย่างเป็นธรรมชาติ เพราะมันเกิดจากความชอบของคุณอยู่แล้ว

 

นี่จึงเป็นเหตุผลที่ว่าทำไมผมถึงดูขายหนังสือเก่งมาก เพราะผมคลั่งไคล้ในหนังสือมากๆ ผมจึงขายมันได้อย่างมั่นใจด้วยสีหน้าและแววตาที่อินกับมันจริงๆ เชื่อไหมว่าถ้าให้ผมไปขายสินค้าตัวอื่นที่ผมไม่เชื่อ ผมก็จะเปลี่ยนเป็นคนที่ขายอะไรไม่เป็นอยู่ดี และบอกเลยว่าความเชื่อมันโกหกกันไม่ได้ เพราะถึงแม้คำพูดจะโกหกกันได้ แต่สุดท้ายคนจะดูออกจากสีหน้า แววตา ท่าทาง น้ำเสียง การใช้คำพูด ซึ่งของพวกนี้หลอกกันลำบากครับ

 

2. ต้อง "รู้สึก"

หลายคนเวลาอยากจะขายของก็คิดแต่ว่าหาอะไรมาขายก็ได้ แต่ไม่ได้รู้จริงในสินค้านั้นๆ และถ้าเราไม่รู้ลึกในสินค้าของตัวเองมากพอ แล้วเราจะอธิบายให้ลูกค้าเข้าใจได้อย่างไร

 

ดังนั้นก่อนจะขายอะไร ความรู้อย่างแรกที่คุณต้องรู้เลยคือ รู้สึกในเรื่องสินค้า เพราะมันจะเป็นตัวเพิ่มความน่าเชื่อถือให้กับตัวคุณเองด้วย ซึ่งเป็นสิ่งที่สำคัญมาก

 

ถ้าคุณเคยดู Live ขายอาหารทะเลตากแห้งของบังฮาซัน คุณจะรู้เลยว่าเขาไม่ได้แค่เอาอาหารทะเลมาวาง แล้วบอกว่าสินค้าของตัวเองมีอะไรบ้าง แต่เขาสามารถอธิบายได้ เช่น ปลาอินทรีย์ จะมี 2 สายพันธุ์ คือสายพันธุ์หัวสั้น กับสายพันธุ์หัวยาว โดยมันจะอาศัยอยู่ในทะเลทั้งฝั่งอันดามันและอ่าวไทย ซึ่งปลาอินทรีย์นั้นจะสามารถจับได้เฉพาะช่วงเวลาเท่านั้น โดยมันจะอยู่กันเป็นฝูง ถ้าอยากได้ปลาอินทรีย์เค็มที่เนื้อปลามีความหอมจะต้องเป็นปลาที่หมักสดๆ โดยไม่ผ่านน้ำแข็งมาเท่านั้น ถ้าใครได้ปลาอินทรีย์เค็มที่เนื้อปลามีกลิ่นแสดงว่าปลาอินทรีย์โดนแช่น้ำแข็งมาก่อนที่จะหมัก

 

บังฮาซันบอกว่า เขารู้ที่มาที่ไปของสินค้าทุกชนิดที่เขาขาย เพราะเขาคือ “ชาวประมง” ตัวจริงเสียงจริง จึงไม่แปลกที่คนจํานวนมากเลือกซื้ออาหารทะเลตากแห้งจากบังฮาซัน เพราะความรู้สึกในสินค้าทำให้ตัวบังฮาซันมีความน่าเชื่อถือ

 

ลองคิดดูว่าคุณไปซื้อสินค้าที่ร้านไหนสักแห่ง พอถามข้อมูลพนักงาน พนักงานก็ตอบว่าไม่รู้ แล้วก็รีบเดินไปถามคนนั้นคนนี้ให้มาช่วยตอบ คุณจะรู้สึกอยากซื้อสินค้านั้นอีกไหมครับ

 

3. ต้อง “ฟัง” ลูกค้า

การขายที่ดีที่สุด คือ “การฟัง” ไม่ใช่ “การพูด”

การตั้งคำถามที่ถูกต้องและการฟังจะทำให้รู้ว่าลูกค้าเป็นคนแบบไหน ลูกค้ามีปัญหาอะไร แล้วกำลังต้องการอะไรอยู่ เพื่อที่คุณจะสามารถแก้ปัญหาให้เขาได้ เหมือนกับ “หมอ”

 

ลองจินตนาการว่าวันนี้คุณปวดหัวแล้วไปหาหมอ สิ่งแรกที่หมอจะ ถามคุณคือ สอบถามอาการป่วย สอบถามพฤติกรรมต่างๆ เช่น ปวด ตรงไหน ปวดมากี่วันแล้ว ส่วนใหญ่ปวดเวลาไหน มีไข้หรือเปล่า หลังจากสอบถามอาการแล้วทําการตรวจอย่างละเอียด ถึงจะ วินิจฉัยโรคออกมา แล้วบอกว่าคุณเป็นอะไร บอกว่า “ยา” ตัวไหนที่ สามารถรักษาคุณได้ หน้าที่ของคุณคือ เดินไปจ่ายเงินแล้วรับยากลับ ไปกินที่บ้าน คุณหมอจะไม่อธิบายสรรพคุณของยาก่อนการวินิจฉัยโรคและแทบจะไม่คุยเรื่องของยาเลยด้วยซ้ํา

 

ลองนึกภาพดูว่า ถ้าคุณไปหาหมอแล้วเจอหมอที่บอกว่า "คุณเอา ยาตัวนี้ไปกินนะ ยาตัวนี้มีสรรพคุณแบบนี้ มันใช้แล้วดีมากเลย ถ้ากิน แล้วหายแน่นอน”คําถามคือ คุณจะกล้าไปหาหมอคนนี้อีกไหมครับ แล้วจะกล้ากิน ยาที่หมอให้มาไหม

 

แน่นอนว่าคงตอบได้แบบไม่ต้องคิดเลยว่า “ไม่”

แต่น่าแปลก ที่เวลาคนเราจะขายของ ชอบขายแบบ “หมอที่ไม่มี การตรวจโรคก่อน”

 

เพราะทุกครั้งที่คนส่วนใหญ่เริ่มขายสินค้า ก็จะเริ่มอธิบายข้อมูล เกี่ยวกับสินค้าสารพัดอย่างกับร้องเพลงแร็ปให้ลูกค้าฟัง แล้วก็พยายาม บีบให้ลูกค้าซื้อด้วยเทคนิคต่างๆ ซึ่งประสบการณ์เหล่านี้แหละที่ทําให้ คนส่วนใหญ่ “เกลียดการขาย"

 

แต่ความจริงแล้ว คนไม่ได้เกลียด “การขาย” แต่เขาเกลียด “วิธีการ ขายที่ไม่สร้างสรรค์” ต่างหาก

 

ฉะนั้น การขายแบบหมอที่มุ่งเน้นการ “แก้ปัญหา” ให้ลูกค้า จะ สามารถดึงดูดลูกค้าเข้ามาหาเราเอง จําไว้ว่า “ลูกค้าไม่ได้สนใจสินค้า ของเรา เขาสนใจแต่ปัญหาของตัวเอง” มากกว่า