รีวิวหนังสือ จิตวิทยาสายดาร์ก

 

หมวดหมู่หนังสือจิตวิทยาพัฒนาตนเอง ไม่มีเล่มไหนที่มีชื่อหนังสือกระตุกจิตกระชากใจได้เท่าเล่มนี้แล้ว "จิตวิทยาสายดาร์ก"ว่าด้วยเคล็ดลับถึงเทคนิคล้างสมองโดย Dr.Hiro นามแฝงเจ้าของช่อง Youtube จากญี่ปุ่นที่จะช่วยให้เราสื่อสารแบบครองใจผู้คนได้มากขึ้น

 

โลกทุกวันนี้มักใช้จิตวิทยาแบบที่เราไม่มันรู้สึกตัว โดยเฉพาะการล่อหลอกให้เราซื้อสินค้า แม้หนังสือเหมือนจะสอนเราในเทคนิคสีเทา แต่เจตนาของผู้เขียนคืออยากให้เรารู้เท่าทัน ไม่ตกเป็นเหยื่อของคนอื่นที่ใช้จิตวิทยาล่อลวงคน

 

แต่แก่นหลักของมันแล้ว คือการปรับตัวเราให้สื่อสารเป็นชนิดที่เรียกได้ว่าจริงใจจนเราซื้อใจเขาได้

 

ความรู้ความประทับใจในมุมมองของครีเอเตอร์

 

1.การสื่อสารเป็นเรื่อง"จิตวิทยา" มากกว่าภาษา

คนที่พูดเก่งไม่ใช่คนที่ใช้คำพูดได้ถูกต้องตามหลักไวยากรณ์ แต่เป็นคนที่สามารถใช้ค่าพูดแล้วสื่อสารถึงใจของอีกฝ่ายได้ ทั้งยังรู้วิธีสร้างความประทับใจที่เหมาะสม ไม่ว่าใครก็สามารถชักจูงผู้คนได้ เหมือนเล่นมายากลที่แค่รู้ทริคก็ทำตามได้ นักงายเก่ง ๆ หรือแม้แต่นักต้มตุ๋นที่โด่งดัง เทคนิค

ที่พวกเขาใช้ส่วนมากเป็นสิ่งที่แค่ฝึกฝนนิดหน่อยก็ทำได้ไม่ยาก

 

2."ภาพลักษณ์" สิ่งสำคัญในการชักจูงคนแสดงให้คนอื่นรู้ได้ภายใน 2 วินาที ว่าเราคนนี้คือของจริง เช่น เมื่อถ่ายทำวิดีโอนำเสนอเรื่องราวเกี่ยวกับสุงภาพ การสวมใส่เสื้อกาวน์ โกนหนวด หวีผมเรียบร้อยก็จะช่วยเพิ่มความน่าเชื่อถือได้ตั้งแต่แรกเห็น เมื่อรูปลักษณ์ภายนอกเปลี่ยนไป ความรู้สึกที่เรามีต่อตัวเองก็จะเปลี่ยนแปลงจากตัวอย่างเดิม การสวมใส่เสื้อกาวน์จะช่วยให้เราแสดงบุคลิก

ที่เหมือนแพทย์มากขึ้น ยิ่งส่งเสริมให้สิ่งที่พูดน่าเชื่อถือขึ้นไปอีก

 

3.“กฏของเมห์ราเบียน” ที่อธิบายไว้ว่าข้อมูลจาก

คําพูดส่งผลต่อความประทับใจแค่ 7% จึงแทบไม่มีความสําคัญข้อมูลจากการได้ยินส่งผล 38% จึงมีความสำคัญปานกลาง,แต่ข้อมูลจากการมองเห็นส่งผลถึง 55% จึงมีความสำคัญมาก ถ้ามัวแต่โฟกัสเนื้อหาที่พูดที่ส่งผลแค่ 7% ก็ยากที่เราจะชักจูงคนได้เก่งขึ้น สิ่งสำคัญกว่าจึงเป็นการพูดด้วยท่าทาอย่างไร และเรานั้นกำลังพูดด้วยภาพลักษณ์แบบไหน

 

4.คนเราสนใจที่ "ภายนอก" ก่อนเสมอ

คนส่วนใหญ่สนใจฟังเรื่องของกินที่ชอบที่หนุ่มหล่อหรือสาวสวยเล่าแบบขอไปทีมากกว่าเรื่องน่าสนใจที่คนหน้าตาธรรมดาๆตั้งใจเรียบเรียงมาเล่าให้ฟัง คนหน้าตาดีแต่เกิดมักได้เปรียบในการปฏิสัมพันธ์ แต่ก็ใช่ว่าคนหน้าตาธรรมดา ๆ จะสู้เขาไม่ได้

เพียงดูแลตัวเองมากขึ้นก็จะช่วยเพิ่มเสน่ห์ได้ เช่น แมทเสื้อผ้าให้เป็น, ดูแลผิวพรรณ, จัดทรงผมที่เหมาะสม, ฝึกสร้างกล้ามเนื้อ เราไม่อาจเป็นคนหล่อ/สวยในสายตาทุกคนได้ แต่ถ้าตั้งเป้าว่าจะเป็นคนที่เท่ที่สุดในชีวิตของตัวเอง แล้วทำอย่างต่อ

เนื่อง เราจะมีบุคลิกที่ดูดีขึ้นได้แน่นอน

 

5.รู้จักเลือก "สถานที่พูด"ให้คนฟังประทับใจ

• คนทํางานเก่งเข้าใจว่า ถ้าเลือกสถานที่ดี

จะช่วยให้ประสิทธิภาพการพูดเพิ่มขึ้นได้

• ร้านฟาสต์ฟู้ดหรือร้านอาหารครอบครัวถูก ๆ “ใช้ไม่ได้” ไม่เหมาะกับการคุยงานมีเสียงรบกวนเยอะ มีคนพลุกพล่านมากไป ร้านกาแฟแฟรนไชส์ราคาทั่วไป “พอใช้ได้” เพราะว่าเป็นร้านที่พบได้ทั่ว ๆ ไป เลยยากที่จะสร้างความประทับใจให้อีกฝ่ายได้
• ร้านคาเฟที่สงบ “ธรรมดา” ค่อนข้างเหมาะสมกับการคุยงานนายกาแฟราคาสูงกว่าทั่วไป ควรเป็นร้านที่นักเรียนไม่ค่อยเข้า
• เลาจ์จองโรงแรมหรู “สุดยอด” ช่วยสะท้อนให้อีกฝ่ายรับรู้ว่าเรามองเขาเป็นคนสําคัญขนาดไหน การเจอกันนี้พิเศษเพียงใด

 

6.เทคนิคที่ทำให้อีกฝ่ายเปิดใจคุยด้วย คือ เริ่มบทสนทนาด้วยหัวข้อที่ทำให้อีกฝ่ายภูมิใจในตัวเอง เพราะว่าสัญชาตญาณภายในจะกระตุ้นให้คนเรารู้สึกดีเมื่อถูกชื่นชม จึงยอมเปิดใจให้อีกฝ่ายมากขึ้น — ถึงแม้การเยินยอที่ไม่จริงใจ อาจฟังดูไม่เข้าท่า แต่สำหรับการพบปะผู้คนใหม่ ๆ ถ้าเราหวงคำชมแล้วล่ะก็ มันก็จะไม่ช่วยให้เราได้เริ่มต้นอะไร ๆ ได้เลย ทั้งนี้ เราไม่ควรชมหรือเยินยอเยิ่นเย้อ เช่น อีกฝ่ายทำอะไรดีๆ เพราะมันทำให้เราดูเยอะเกินไป กลายเป็นว่าเราจะดูไม่จริงใจไป

 

7.ชมแบบ"ไม่มีมูล"ทวีคูณความรู้สึกดี

การชมนิสัยใจคอที่ไม่อาจรู้ได้จากการมองผิวเผิน แทนการชมรูปลักษณ์ภายนอกที่รู้ได้ทันที จะสร้างความประทับใจมากกว่า เช่น ถ้าอีกฝ่ายใส่เสื้อสวย ๆ แทนที่จะชมว่า “เสื้อสวยนะ!” การชมว่า “เทสดีจัง!” และพูดเสริมว่า “คนเทสดีมักดีไซน์งานเก่งนะ”

ก็จะทำให้การชมมีประสิทธิภาพมากขึ้น การพูดเชิงยอมรับผู้อื่นบ่อย ๆ ย่อมทำให้อีกฝ่ายชื่นชอบเรามากขึ้น ดั่งค่าทีว่า“การสื่อสารนั้นติดสินกันที่ความชอบ”

 

8.ปรากฏการณ์พิกมาเลียน (Pygmalion effect) ปรากฏการณ์ความคาดหวังที่เกิดขึ้นอย่างต่อเนื่อง ส่งเสริมให้ผลลัพธ์ดีขึ้น จากการทดลองของโรเบิร์ต โรเซนธาล เขาแบ่งนักเรียนออกเป็น กลุ่ม A และ B โดยให้ข้อมูลหลอกครูว่า "กลุ่ม A มีแต่เด็กเรียนเก่ง" หลังจากครูได้สอนเด็กทั้งสองกลุ่ม ผลปรากฏว่านักเรียนกลุ่ม A มีผลการเรียนที่ดีกว่า B นั่นเพราะครูได้สอนนักเรียนด้วยความคาดหวัง และนักเรียนก็ตระหนักว่ากำลังถูกคาดหวังอยู่

 

การชื่นชมคนบ่อย ๆ มีแนวโน้มที่คนผู้นั้น จะปฏิบัติตัวแบบที่เราคาดหวัง ทั้งนี้ความคาดหวังต้องอยู่ในระดับที่อีกฝ่ายไม่เสียตัวตนและมีศักยภาพที่จะพัฒนาตัวเองได้

 

9.ไม่อยากเสน่ห์หาย อย่าได้ "ปฏิเสธ" คำชม

บางคนทำตัวไม่ถูกเวลาโดนชม จึงมักเอ๋ยปากปฏิเสธออกไปด้วยท่าทีเขินปนดีใจ แต่การทำแบบนั้นอาจทำให้เราขาดเสน่ห์ ทางที่ดีคือยอมรับ คำชมอย่างตรงไปตรงมา และอาจเสริมด้วยคำพูดติดตลกที่ยังแสดงถึงความมั่นใจในตัวเอง เช่น "ชมกันขนาดนี้ เดี๋ยวเลี้ยงข้าวสักมื้อเลย!" หรือ "ดีใจจัง ทำเอาเกร็งเลยเนี่ย (หัวเราะ) ขอบคุณมาก" หรือ "ขอบคุณนะ ดีใจที่ถูกชม ชมฉันอีกสักเรื่องได้ไหมอะ (หัวเราะ)"

 

10.ให้คุยด้วยเรื่องที่อีกฝ่าย "อย่าคุย" ก่อนจะแนะนำเรื่องเกี่ยวกับตัวเอง ถ้าเรา ทำให้อีกฝ่ายรู้สึกว่า "คุณรู้เรื่องของฉัน เยอะเลยนะ" ก็จะทำให้สนิทกันได้ง่ายขึ้น เช่น "คุณชอบทานอาหารญี่ปุ่นเหรอครับ ผมเองก็ชอบเหมือนกัน แต่ไม่ค่อยได้ทานบ่อย ผมว่าคุณต้อง รู้เยอะแน่ ๆ ว่าร้านไหนเด็ดบ้าง ช่วยแนะนำหน่อยได้ไหมครับ" เราจึงควรศึกษาก่อนว่าอีกฝ่ายชอบอะไร หาข้อมูลไว้คร่าว ๆ เพื่อให้การคุยราบรื่น อีกฝ่ายจะรู้สึกว่าเราให้ความสำคัญกับเขา

 

 

11.ยกตัวอย่าง"และ "เปรียบเทียบ"ได้ความสนใจคนฟังเพียบ

เทคนิคการพูดและเขียนให้มีประสิทธิภาพ คือ “การยกตัวอย่าง”มันช่วยให้เกิดภาพในหัวผู้ฟัง พวกเขาจะเข้าใจสิ่งที่ผู้พูดสื่อสารมากขึ้น, จดจำได้มากขึ้น, และเพลิดเพลินกับการสื่อสารมากขึ้น การยกตัวอย่างจะยิ่งเกิดผลดีเมื่อเราใช้การเปรียบเทียบร่วมด้วย เช่น “หัวหน้าน่ะ ถ้าเปรียบกับภาพยนตร์ 'แฮร์รี่ พอตเตอร์'ก็คือโวลเดอมอร์นั่นแหละ (เปรียบเทียบให้เห็นภาพว่าหัวหน้าเป็นคนร้ายกาจแค่ไหน!)

 

12.ยิ่ง "บังคับ" ยิ่ง "ต่อต้าน"

โดยพื้นฐานแล้วคนเรามีความคิดของตัวเอง ถ้าเจอคำพูดที่บอกให้เปลี่ยนตัวเองก็จะปิดใจ เราจึงควรพูดกว้าง ๆ ไม่พูดเชิงตัดสิน เช่น ถ้าโดนบอกว่า “เธอต้องลาออกจากบริษัทนี้ได้แล้ว!” แม้คนที่โดนบอกจะบ่นประจำว่าอยากลาออก แต่ใจเขาจะโน้มเอียงไปทางที่ไม่ลาออก และคิดว่า “อย่างแกจะรู้อะไร!” แต่ถ้าโดนบอกว่า“ถ้าเธอลาออกจากบริษัทนี้อาจดีกว่านะ” เขาจะคิดว่า “อืม คงงั้นมั้ง”และถ้าต้องการทําให้อีกฝ่ายคล้อยตาม เราไม่ควรพูดแบบชี้ชัด เช่น “เธอต้องประสบความสำเร็จแน่” อีกฝ่ายจะคิดว่า“มันไม่ง่ายขนาดนั้น” แต่ถ้าบอกว่า “เธออาจ

ประสบความสําเร็จที่ยิ่งใหญ่ได้นะ"อีกฝ่ายก็จะเริ่มจินตนาการตามว่า“ถ้าประสบความสำเร็จได้ก็ดีสิ...”

 

13.พูดแล้ว "หยุด" และ "ถาม"

ถ้าเราเอาแต่พูดอยู่ฝ่ายเดียว ผู้ฟังก็จะฟังแค่อย่างเดียว แต่ไม่ได้ใช้สมองคิดตาม เมื่อนั้นเรื่องที่เราเล่าไป ก็จะเข้าหูซ้ายทะลุหูขวา ส่งไม่ถึงอีกฝ่าย ปัญหานี้แก้ได้ด้วยการ “หยุด” พูดชั่วขณะ เพราะผู้ฟังจะเอะใจว่าเกิดอะไรขึ้น จากนั้นให้เราตั้ง "คําถาม" ที่ว่าคุณคิดยังไง? เมื่อได้ยินคำถามนี้ผู้ฟังจะกลับมาสนใจผู้พูดอีกครั้ง พวกเขาจะเริ่มใช้สมองคิดตาม — นอกจากนี้การ “หยุด” ชั่วขณะก่อนที่เราจะเริ่ม

พูดเรื่องสำคัญจะช่วยให้ผู้ฟังเตรียมตัวตั้งใจรับฟังมากขึ้นด้วย

 

14.เคล็ดลับในการพูดให้โดนใจ คือให้พยายามพูดจากข้อมูลสรุปก่อน ไม่ควรพูดหรือสื่อสารด้วยการยัดข้อมูลให้แน่นเอียดในหนึ่งประโยค เพราะผู้ฟังส่วนใหญ่ไม่ได้มีสมาธิมากพอจะโฟกัสทุก ค่าของเราได้ — แนวทางที่ดีกว่าคือลดทอนข้อมูลให้ น้อยลง ให้เหลือสักประมาณ 1 ใจความสําคัญต่อ 1 ประโยค เช่น ถ้าพรีเซนต์ 1 ชั่วโมง ให้พูด ประเด็นหลัก ใน 5 นาทีแรก และอีก 55 นาที ใช้เพื่ออธิบายเพิ่มเติม

 

15.ชาวยิวมีคำสอนที่ว่า “คนเรามี 2 หู และ 1 ปาก” กล่าวคือ “คนเราควรฟังมากกว่าพูด 2 เท่า” คนคุยเก่งย่อมเป็นผู้ฟังที่ดี พวกเขาจะตั้งใจแลเพลิดเพลินไปกับเรื่องที่อีกฝ่ายพูด พวกเขาก็เข้าใจดีว่าที่ใช้เวลาอยู่กับคนตรงหน้าหมายความว่าตนเลือกที่จะฟังสิ่งที่คนนั้นพูดแทนการทำสิ่งอื่น ๆ ที่ตนเลือกได้มากมาย ความสนุกสนานของการสนทนาจึงขึ้นอยู่กับผู้ฟัง หากผู้ฟังมีความรู้สึกร่วมด้วย ผู้พูดก็จะพูดอย่างสบายใจทําให้การสื่อสารดีขึ้นตามไปด้วย

 

16.ระหว่างที่ฟังผู้อื่นพูด เราควรส่งสัญญาณโต้ตอบที่ทำให้ผู้พูดเกิดความรู้สึกว่าเรื่องที่เขาพูดนั้นน่าสนใจ

• พยักหน้า: ทำด้วยความแรงที่พอดี (เน้นแรงไว้ก่อนจนเรารู้สึกว่าแรงเกินไป จากนั้นค่อยปรับลดลงมา) โดยท่าครั้งละสองที และเลือกท่าในจังหวะที่เหมาะสม
• ตอบรับ: ด้วยคำว่า “อื้มมม!” ช่วยสะท้อนว่าเราเข้า

ใจชัดเจน - “โห!” สะท้อนว่าเราทั้งทึ่งและสนใจ – “อย่างนี้นี่เอง!" ใช้ตอบรับประโยคยาว ๆ สะท้อนว่าเราเข้าใจ

• ขยับคิ้ว: เรื่องสนุกให้เลิกคิ้วเล็กน้อย, เรื่องตกใจให้เลิกคิ้วสูง, เรื่องเศร้าให้กดคิ้วต่ำลงเพื่อบอกว่าเราอินกับเรื่องที่ฟัง

 

17.ห้ามพูดว่า"ไม่ใช่แบบนั้น"

โดยทั่วไปแล้วมนุษย์อยากพูดมากกว่าฟัง ถ้าโดนจัดจังหวะก็จะไม่พอใจ ระหว่างที่ฟัง หากข้อมูลที่อีกฝ่ายพูดไม่ถูกต้อง แล้วเราพูดแทรกทันทีว่า “ไม่ใช่แบบนั้น”นั่นจะถือเป็นการไม่ให้เกียรติและโจมตีศักดิ์ศรีอีกฝ่ายทางที่ดีกว่า คือฟังอีกฝ่ายพูดจนจบแล้วค่อยเริ่มต้นด้วยคำว่า “นั่นสินะ”สะท้อนว่าเราก็เห็นด้วยกับเขา แล้วค่อยเสริมด้วยข้อมูลที่เราคิดว่าถูก

 

18.ลดความ "ตื่นเต้น"ด้วยสามเทคต่อไปนี้

• ปรับท่าทางให้ผ่อนคลาย: เมื่อรู้สึกตื่นเต้น ให้ทำท่าทางให้ดูตัวใหญ่ขึ้นสักเล็กน้อย แทนการแสดงท่าทางปกติ เพราะท่าทางที่ผ่าเผยจะช่วยให้เรามั่นใจยิ่งขึ้น
• หายใจลึก ๆ: การหายใจถี่จะยิ่งทำให้เราพูดเร็วจนลนลาน แต่การหายใจลึก ๆ จะช่วยให้เราพูดได้ชัดถ้อยชัดคำมากขึ้นเคลื่อนไหวช้าลงและสง่าผ่าเผย: เพื่อให้ท่าทางของเรานั้นดูไม่ลุกลี้ลุกลนเกินไป และมีสติอยู่กับสิ่งตรงหน้ามากขึ้น

 

 

19.ปรากฏการณ์จิตวิทยา "กุมใจคน" (A)

• เพซซิง (pacing effect) เพิ่มความสนิทสนมด้วยการปรับความเร็ว จังหวะ น้ำเสียง ความดังให้ใกล้เคียงอีกฝ่าย เช่น ผู้ฟังเป็นคนพูดช้า ส่วนเราพูดเร็ว เราควรลดระดับความเร็วในการพูดลง เพื่อให้ผู้ฟังคุ้นเคยและสบายใจกับเรายิ่งขึ้น
• แอนเคอริง (anchoring effect) คนเรามักเปรียบเทียบคุณค่าของสิ่งหนึ่งกับข้อมูลที่ตนยึดติด เช่น แบรนด์เปิดตัวรถยนต์ไฟฟ้าด้วยราคา 2 ล้านบาท แต่เมื่อเวลาผ่านไป 1 ปี ลดราคาเหลือ 1.3 ล้านบาท คนส่วนใหญ่จะมองว่าตัวเองมีโอกาสที่จะได้ซื้อรถยนต์ในราคาถูกลงเกือบครึ่ง (เพราะว่ายึดติด

กับราคา 2 ล้านบาท) แม้ความจริงราคา 1.3 ล้านบาท ยังถือว่าแพงกว่ารถหลายคันอยู่มาก

 

20.ปรากฏการณ์จิตวิทยา"กุมใจคน" (B)

• ดีเดอโรต์ (diderot effect) เมื่อได้ของสิ่งหนึ่งมาแล้ว คนเรามักอยากได้สิ่งของอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องอีก เช่น เมื่อกําลังติดสินใจซื้อรถยนต์รุ่นหนึ่ง เราจะคิดต่อเนื่องว่า หากเพิ่มเงินอีกก็จะได้รุ่นท็อป ได้ฟังก์ชั่นที่ช่วยให้รถมีเสน่ห์มากขึ้น

 

• ความขาดแคลน (sacrity effect) ยิ่งเป็นสิ่งของที่หายากยิ่งมีแนวโน้มที่จองนั้นจะมีมูลค่าสูง ผู้คนก็จะยิ่งให้ความสนใจ

 

• รีเฟรมมิง (reframing effect) คือการเปลี่ยนมุมมองของคน ซึ่งสามารถใช้ค่าพูดเป็นตัวช่วยจับเคลื่อนได้ เช่น บอกว่า “การดื่มน้ำทำให้คอชุ่มชื้น”

หรือ “ถ้าไม่ดื่มน้ำ 3 วัน คนเราจะตาย”

 

21.ปรากฏการณ์จิตวิทยาที่"ควรระวัง"

- บูมเมอแรง (boomerang effect) สิ่งที่ทําส่งผลตรงข้ามกับที่ตั้งใจไว้ เช่น พนักงานขายเดินตามติดลูกค้าถามซ้ำๆ ว่าหาอะไรอยู่ ลูกค้าอาจรู้สึกเหมือนถูกเร่งให้รีบชื้อ กลายเป็นอึดอัดใจและเดินหนีไป

- รีเฟรมมิง (reframing effect) คือการเปลี่ยนมุมมองของคน ซึ่งสามารถใช้ค่าพูดเป็นตัวช่วยจับเคลื่อนได้ เช่น บอกว่า “การดื่มน้ำทำให้คอชุ่มชื้น”หรือ “ถ้าไม่ดื่มน้ำ 3 วัน คนเราจะตาย”

 

21.ปรากฏการณ์จิตวิทยาที่"ควรระวัง"

- บูมเมอแรง (boomerang effect) สิ่งที่ทําส่งผลตรงข้ามกับที่ตั้งใจไว้ เช่น พนักงานขายเดินตามติดลูกค้าถามซ้ำๆ ว่าหาอะไรอยู่ ลูกค้าอาจรู้สึกเหมือนถูกเร่งให้รีบชื้อ กลายเป็นอึดอัดใจและเดินหนีไป

 

- อันเดอร์ไมนิง (undermining effect) คือ การให้แรงจูงใจภายนอก อาจส่งผลให้แรงจูงใจภายในลดลง เช่น เด็กคนหนึ่งเล่นฟุตบอลด้วยแพชชั่น แต่เมื่อเขาเล่นได้ดีจนได้รับรางวัลเป็นเงินบ่อย ๆ ความสนใจของเขาก็อาจไปผูกกับเงิน ถ้าเงินน้อยก็ไม่อยากเล่น เล่นแล้วแพ้ ไม่ได้รางวัล ก็หมดไฟ

 

- หลักการตอบแทนซึ่งกันและกัน (norm of recipation) บางครั้งก็ส่งผลลบ เช่น เลี้ยงข้าวเพื่อนแล้วคิดว่าครั้งหน้าเพื่อนจะเลี้ยงคืน แต่เพื่อนกลับจ๋าไปแล้วว่าการเจอเราเท่ากับกินข้าวฟรี ถ้าเราไม่เลี้ยงข้าว เพื่อนก็อาจไม่อยากมาเจอ