10 เทคนิคที่ Apple ใช้ เพื่อขายสิ่งที่คุณ แทบจ่ายไม่ไหว

เป็นครั้งที่ 9 แล้ว ที่ Forbes จัดอันดับ Apple ว่าเป็นแบรนด์ที่มีมูลค่าสูงที่สุดในโลก ซึ่งบริษัทมีมูลค่าสูงถึง 6.2 ล้านล้านบาทในปี 2019 ในขณะเดียวกันบริษัทใหญ่อย่าง Coca-Cola มีมูลค่าน้อยกว่า 1.8 ล้านล้านบาท งานเปิดตัวของ iPhone 11 ถือเป็นงานเปิดตัวที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในประวัติศาสตร์ ซึ่งมีการถ่ายทอดสดและถ่ายทอดผ่าน YouTube มีผู้ชมมากกว่า 5 ล้านคน

พวกเราจึงพยายามหาสาเหตุว่าทำไมแบรนด์นี้จึงดึงดูดลูกค้าจำนวนมาก และทำไมพวกเขาถึงพร้อมจ่ายเงินอย่างบ้าคลั่ง เพียงเพื่อได้กล้อง 3 ตัว บนมือถือเครื่องใหม่

ความเกียจคร้านของผู้ใช้เป็นหนึ่งในจุดขายหลักของ Apple

© AA/ABACA/EAST NEWS

iPhone และ MacBooks เป็นอุปกรณ์ที่ใช้งานง่ายเพราะผู้ใช้อุปกรณ์เหล่านี้ไม่ต้องการที่จะดาวน์โหลด ติดตั้ง หรือตั้งค่าอะไรมากมาย และนี่คือเหตุผลที่ Apple ทำทุกอย่างให้พร้อม เพื่อให้ลูกค้าของพวกเขาเลือกซื้อ Gadget ทั้งหลายของ Apple

ผู้ใช้มักจะติดใจกับความเรียบง่ายเหล่านี้และอยากซื้อ iPhone รุ่นต่อไปอย่างกระตือรือร้น และเนื่องจากอุปกรณ์ Apple ไม่สามารถใช้งานร่วมกับระบบปฏิบัติการอื่น ๆ ได้ (และยากที่จะตั้งค่ากับอุปกรณ์อื่นๆ) ดังนั้นหลังจากที่ลูกค้าซื้อ iPhone พวกเขาก็มักจะซื้อ MacBook, Apple Watch และ Air Pods

iPhone ล้าสมัยเร็วกว่าอุปกรณ์อื่น ๆ

© Depositphotos

เมื่อมีการเปิดตัว iPhone รุ่นใหม่ สาวกแอปเปิ้ลก็จะซื้อมันเพราะพวกเขาคิดว่ามันมีเหตุผลในการซื้อ เพราะพวกเขาเริ่มสังเกตเห็นข้อบกพร่องของรุ่นเก่า เช่น มันโหลดหน้า Facebook ได้ช้า หน้าจอไม่ใหญ่พอ เพื่อความสะดวกสบายในการใช้งาน และอื่นๆ ในความเป็นจริงผู้ใช้ถูกผลักดันด้วย 2 สิ่ง คือ จิตวิทยาและการตลาด:

-เมื่ออุปกรณ์ใหม่ถูกปล่อยออกมา iOS ใหม่จะถูกปล่อยออกมา และเมื่อผู้ใช้มือถือรุ่นก่อนหน้านี้อัปเดตโทรศัพท์จะสังเกตว่าอุปกรณ์ของพวกเขาเริ่มทำงานได้แย่ลง

-หลังจากที่มีการเปิดตัวเครื่องรุ่นใหม่ ผู้ใช้จะมุ่งความสนใจไปที่ข้อบกพร่องของอุปกรณ์เก่าๆ โดยไม่รู้ตัว เพราะพวกเขาต้องการมือถือรุ่นใหม่และสังเกตเห็นสิ่งที่ดูเหมือนมันจะไม่สำคัญมาก่อน นี่คือวิธีของพวกเขาในการหาเหตุผลในการซื้อเครื่องใหม่

พวกเขาไม่ได้ขายผลิตภัณฑ์ แต่พวกเขาขายเรื่องราว

© FR155217 AP/Associated Press/East News

กลยุทธ์ของ Apple กำลังสร้างการโฆษณาเกินจริงของสมาร์ทโฟนรุ่นใหม่นี้เท่าที่จะเป็นไปได้ ไม่มีแบรนด์ไหนจะจัดงานเปิดตัวอันยิ่งเท่ากับพวกเขา และสิ่งที่สำคัญที่สุดซึ่งมาเป็นอันดับแรกในการฉลองของ Apple นั้นเกี่ยวกับแบรนด์ ไม่ใช่ผู้ใช้ บริษัทใช้การเล่าเรื่องและสร้างเรื่องราวของคนที่รัก Apple

แต่กลยุทธ์นี้ใช้ไม่ได้ผลตามที่วางแผนไว้ ผู้ใช้และสื่อต่างคาดหวังว่าผลิตภัณฑ์ Apple ทุกตัวจะต้องมีนวัตกรรมใหม่ พวกเขาต้องการความก้าวหน้า ความทันสมัยที่ชัดเจนและความเข้าใจง่าย และเมื่อเปิดตัว iPhone 5  มันกลับมีการเปลี่ยนแปลงเพียงเล็กน้อยเท่านั้นจาก iPhone 4s ทำให้ยอดขายตกลงอย่างอย่างมาก  Apple เรียนรู้จากความผิดพลาดครั้งนั้น: ข้อเท็จจริงที่ว่ากล้องสามตัวที่ได้กลายมาเป็นสัญลักษณ์นั้น เป็นผลจากกลยุทธ์การวางแผนที่ผ่านการไตร่ตรองมาเป็นอย่างดี

ทุกโชว์รูม Apple ต้องมีลักษณะเหมือนลูกบากศ์แก้วบน Fifth Avenue

© Richard B. Levine/Sipa USA/East News

สถานที่ตั้งของ Apple Stores เป็นสิ่งที่สำคัญมาก มันจะต้องอยู่ใกล้กับศูนย์กลางเดินทาง เป็นสถานคนชอบไป หรือต้องอยู่ในห้างสรรพสินค้าชั้นนำ การออกแบบอยู่ในสไตล์สแกนดิเนเวียนที่เรียบง่าย: สแตนเลส ไม้ธรรมชาติ และกระจก ความคิดนี้มาจาก Apple Fifth Avenue  อาคารลูกบาศก์แก้วบน Fifth Avenue ในนิวยอร์ก

มันมีเหตุมีผลที่พื้นที่ขายใน Apple สโตร์ที่เต็มไปถึงครึ่งหนึ่งของพื้นที่

สมาร์ทโฟนและแล็ปท็อปใน Apple Stores จัดวางอย่างมีเหตุผล ผลิตภัณฑ์ควรใช้ห้องโถงสำหรับการขายเพียง 1/4 แห่งส่วนที่เหลือใช้เป็นพื้นที่สำหรับให้ความช่วยเหลือและตั้ง Genius Bar อยู่ในร้าน ซึ่งเป็นพื้นที่พิเศษสำหรับการให้คำปรึกษาที่ “อัจฉริยะ” ของ Apple  สิ่งเหล่านี้จะช่วยให้ลูกค้าลืมคิดถึงเวลาการรอคอย และถามลูกค้าเกี่ยวกับความต้องการของพวกเขาโดยเร็วที่สุด รวมทั้งทำให้ลูกค้าซื้อของอะไรสักอย่าง

ที่นี่ไม่มีพนักงานเก็บเงิน คุณสามารถชำระเงินด้วยบัตรกับพนักงาน และมีการจำกัดการจ่ายเงินสด(ในบางที่) – โดยปกติจะอยู่ที่ประมาณ 7,600 บาท

คุณสามารถใช้เวลาทั้งวันใน Apple Store ตามต้องการ  สำหรับคนอเมริกันจำนวนมากมันเป็นเรื่องปกติมากที่จะอยู่ที่ร้านเพื่อนั่งเล่นอินเทอร์เน็ต และเช็คอีเมล นี่คือวิธีที่แบรนด์ทำให้ลูกค้ามีความจงรักภักดีมากขึ้น

พนักงานใช้คำว่า APPLE: Approach, Probe, Present, Listen, End

ในการจดจำลำดับการโต้ตอบกับลูกค้าพนักงานใช้คำว่า Apple ซึ่งเป็นตัวย่อของ: Approach, Probe, Present, Listen, End ในตอนแรกพนักงานจะเข้าหาลูกค้าด้วยรอยยิ้มที่เป็นมิตร (กระบวนการนี้ควรทำที่ อย่างน้อย 10 วินาที) จากนั้นพวกเขาถามคำถามประเภทต่าง ๆ (“นี่เป็นอุปกรณ์ Mac เครื่องแรกของคุณหรือไม่” หรือ “คุณใช้มันอย่างไร”)

หลังจากนั้นพวกเขาหาทางแก้ปัญหาและหาวิธีที่เหมาะสมกับความต้องการของลูกค้ามากที่สุด แต่นั่นยังไม่จบ พนักงานต้องฟังลูกค้าอีกครั้งและถามเพิ่มเติม ซึ่งเป็นคำถามเกี่ยวกับสิ่งต่างๆ ที่อาจลืมไป จะได้ผลลัพธ์สุดท้ายที่สมบูรณ์แบบ

พนักงานไม่ได้รับอนุญาตให้ชี้ไปที่ตำแหน่งของ iPhones

© East News

พนักงานของ Apple ไม่ได้รับอนุญาตให้ชี้บอกลูกค้ารู้ว่าผลิตภัณฑ์เหล่านั้นอยู่ตรงไหน บริษัทเชื่อมั่นว่าลูกค้าของพวกเขาจะไม่ชอบให้ชี้ไปที่สินค้า นี่คือสาเหตุที่พนักงานต้องมีความละเอียดอ่อนและสุภาพมาก พาลูกค้าไปยังสถานที่ที่ลูกค้าต้องการ

และพนักงานจะช่วยลูกค้าให้เข้าใจวิธีการทำงานของอุปกรณ์บางอย่าง ไม่เพียงแค่บอกพวกเขาเท่านั้น พวกเขาควรเสนอหลักสูตรแบบหนึ่งต่อหนึ่งในการอธิบายนั้นพนักงานไม่เพียงแต่พูดคุยเกี่ยวกับวิธีการทำงานของอุปกรณ์  แต่ยังพูดถึงเกี่ยวกับการแก้ไขภาพ การตัดต่อวิดีโอและอื่นๆ บางครั้ง Apple เปิดคลาสเหล่านี้ฟรี กิจกรรมเหล่านี้ไม่ได้สร้างรายได้ให้บริษัท แต่เพิ่มความจงรักภักดีของลูกค้า

เสื้อยืดสีน้ำเงินเป็นสัญลักษณ์แห่งความเป็นชนชั้นนำให้กับร้านค้า

© Xinhua/Photoshot/REPORTER

เชื่อกันว่า Apple เป็นอุปกรณ์ที่สมบูรณ์แบบในการออกแบบที่มีคุณภาพ แต่แบรนด์มีปัญหาเกี่ยวกับเสื้อผ้าที่ทันสมัย ​​Steve Jobs สวมกางเกงยีนส์และคอเต่าแบบเดิม บางทีนี่อาจเป็นสาเหตุที่พวกเขาไม่สนใจเครื่องแบบเท่าที่ควร  ​และ ​Steve Jobs พยายามทำเสื้อยูนิฟอร์มเองในครั้งแรก เขาเสนอเสื้อแจ็คเก็ตไนล่อนที่ไม่มีแขนเสื้อซึ่งทำให้ดูเหมือนเสื้อกั๊ก  นั่นทำให้เขาถูกวิพากษ์วิจารณ์และพนักงานก็ไม่ชอบการออกแบบนั่น

หลังจากนั้นพนักงานเริ่มสวมเครื่องแบบแตกต่างกันไปตามฤดูกาล เช่น วันหยุดที่กำลังจะมาถึงหรือสำหรับอุปกรณ์ที่จะเปิดตัว ในปี 2015 รองประธานบริษัท Angela Ahrendts ได้เลือกเครื่องแบบสำหรับพนักงานเธอเป็นสีฟ้าที่เป็นสัญลักษณ์ที่ดูมีสไตล์มากขึ้นและย้ายโลโก้สีขาวจากที่วางไว้ตรงกลางมาไว้ใกล้กับหัวใจและยังรวมถึงเสื้อยืดเสื้อโปโลและเสื้อแขนยาว

อย่างไรก็ตามเสื้อผ้าที่พนักงาน Apple สวมใส่นั้นทำจากวัสดุรีไซเคิล 10% ซึ่งเป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม

เครื่องแบบถูกผู้ร้ายนำมาใช้ …

© Depositphotos

ด้วยเครื่องแบบนี้ได้มีมิจฉาชีพปลอมตัวเข้าไปและเนียนขโมย iPhone ไปถึง 19 เครื่อง รวมเป็นมูลค่าเกือบห้าแสนบาทจาก Apple Store ผู้ร้ายหาเสื้อยืดแบบนี้ แล้วแอบเข้าไปในห้องเก็บของและเอาสินค้าออกไปจำนวนมาก และยังมีบางที่ที่ทำ Apple Store ปลอมขึ้นมาแล้วใส่เครื่องแบบหน้าตาแบบนี้

… พวกเขาเปลี่ยนเป็นชุดพนักงานเป็นชุดดำ

© ICHPL Imaginechina/Associated Press/East News

มีความเป็นไปได้สูงที่เรื่องราวนี้และตอนนี้พนักงานสวมเสื้อยืดและเสื้อโปโลสีดำหรือสีน้ำเงินเข้มที่มีโลโก้

การรับเสื้อยืดของ Apple เป็นพิธีการที่พวกเขาให้ความสำคัญและเป็นส่วนหนึ่งของวัฒนธรรมองค์กรของแบรนด์ของพวกเขา การที่จะเข้าทำงานที่บริษัทนี้นั้นเป็นเรื่องที่ยากมาก บางคนล้อเล่นว่ามันยากกว่าการเข้ามหาวิทยาลัยอ๊อกซฟอร์ด  และนี่คือเหตุผลว่าทำไมพนักงานต้องทำทุกอย่างให้สมบูรณ์ในทุกขั้นตอนตั้งแต่การสัมภาษณ์ จนการรับเครื่องแบบ  อย่างไรก็ตาม ห้ามพนักงานสวมเครื่องแบบนอกเวลาทำงานของพวกเขา

นักแสดงในภาพยนตร์หลายเรื่องทำงานบน MacBooks บ่อยครั้งมาก แต่ Apple ไม่ต้องจ่ายเงิน

© The Intern / Warner Bros. © House, M.D. / Fox

ในปี 2011 ผลิตภัณฑ์ของ Apple เข้าไปอยู่ในฉากของภาพยนตร์ถึง 891 เรื่อง มีในละครทีวีและรายการต่างๆ หัวหน้าฝ่ายการตลาด Philip Schiller ยืนยันว่าบริษัทมีพนักงานที่รับประกันการทำงานร่วมกันระหว่าง Apple และ Hollywood และส่งผลิตภัณฑ์ให้ใช้ในหน้าจอภาพยนตร์ แต่ Apple ไม่เคยต้องจ่ายเงินสำหรับสิ่งเหล่านี้ แต่ผู้ผลิตภาพยนตร์ยังคงใช้อุปกรณ์ Apple ในการถ่ายทำ และไม่ซ่อนโลโก้ของอุปกรณ์เหล่านี้เพื่อทำให้ตัวละครดูดีและทำให้ภาพยนตร์ดู “ยอดเยี่ยม” มากขึ้น

อย่างไรก็ตาม Apple ก็ได้นำอุปกรณ์ไปให้ใช้โดยไม่จำกัดจำนวนสำหรับการถ่ายทำ ซึ่งอาจถือได้ว่าพวกเขาได้ชำระเงินจากการให้ใช้อุปกรณ์เหล่านั้นแล้ว