ทริคเจรจาต่อรองแบบ "FBI" ที่คุณสามารถนำมาใช้ต่อราคาสินค้าได้ผล 100%

การเจรจาที่ดีไม่ใช่การพูดเก่งหรือกดดันให้อีกฝ่ายยอม แต่คือการฟังจนเข้าใจว่าอีกฝ่ายกำลังกังวล ต้องการ หรือปิดบังอะไรอยู่ เทคนิคนี้ถูกใช้ในการเจรจาวิกฤตของ FBI ก่อนถูกนำมาปรับใช้กับการต่อรองเงินเดือน ซื้อขายสินค้า และแก้ปัญหาในชีวิตประจำวัน

หนึ่งในผู้ที่ทำให้แนวคิดนี้เป็นที่รู้จักคือ คริส วอสส์ (Chris Voss) อดีตหัวหน้าผู้เจรจาคดีลักพาตัวระหว่างประเทศของ FBI และผู้เขียนหนังสือ Never Split the Difference 

✦ อย่ารีบเถียง ให้ฟังจนรู้ว่าเขากลัวอะไร

แนวทางของ FBI เริ่มจาก การฟังอย่างตั้งใจ เพื่อสร้างความเข้าใจ ความไว้วางใจ และอิทธิพล ก่อนชักนำไปสู่การเปลี่ยนพฤติกรรม ขั้นตอนนี้เรียกว่า Behavioral Change Stairway ซึ่งเรียงจากการฟัง การเห็นอกเห็นใจ การสร้างความสัมพันธ์ การโน้มน้าว และการเปลี่ยนแปลง 

แทนที่จะรีบพูดว่า “คุณเข้าใจผิด” ลองใช้ประโยคว่า

“ดูเหมือนคุณกังวลว่าข้อตกลงนี้จะทำให้เสียเปรียบ”

คำพูดลักษณะนี้ไม่ได้แปลว่าเรายอมรับทุกข้อเรียกร้อง แต่ช่วยให้อีกฝ่ายรู้สึกว่าเขากำลังถูกฟัง ความตึงเครียดจึงลดลง และการสนทนามีโอกาสเดินหน้าต่อ

✦ พูดซ้ำเพียงไม่กี่คำ เพื่อให้อีกฝ่ายเล่ามากขึ้น

อีกเทคนิคคือ Mirroring หรือการทวนคำสำคัญช่วงท้ายของประโยคด้วยน้ำเสียงสงสัย

อีกฝ่ายพูดว่า
“ราคานี้ลดไม่ได้แล้ว เพราะต้นทุนสูงมาก”

เราตอบสั้น ๆ ว่า
“ต้นทุนสูงมาก?”

คำถามสั้นแบบนี้ทำให้อีกฝ่ายมักอธิบายเหตุผลเพิ่มเติม บางครั้งข้อมูลที่หลุดออกมาจะเผยให้เห็นเงื่อนไขที่ยังต่อรองได้ เช่น ลดราคาไม่ได้ แต่เพิ่มของแถม ขยายเวลาชำระ หรือปรับจำนวนสินค้าได้ เทคนิคการสะท้อนคำยังช่วยให้ผู้พูดมีเวลาคิดและรักษาบรรยากาศการสนทนา 

✦ เปลี่ยนจากคำถาม “ได้ไหม” เป็น “เราจะแก้เรื่องนี้แบบไหน”

คำถามที่ตอบได้เพียง “ใช่” หรือ “ไม่” มักทำให้บทสนทนาหยุด คริส วอสส์แนะนำคำถามปลายเปิดที่ขึ้นต้นด้วย อะไร หรือ แบบไหน เพื่อให้อีกฝ่ายช่วยคิดหาทางออก เช่น

“เราจะปรับเงื่อนไขตรงไหนให้ทั้งสองฝ่ายรับได้?”
“ถ้างบมีเท่านี้ คุณช่วยจัดข้อเสนอแบบไหนได้บ้าง?”
“อะไรคือปัญหาใหญ่ที่สุดของข้อตกลงนี้?”

คำถามประเภทนี้เรียกว่า Calibrated Questions จุดสำคัญคือทำให้อีกฝ่ายต้องคิดและอธิบาย แทนการปฏิเสธทันที 

✦ เทคนิคนี้ช่วยเพิ่มโอกาส แต่ไม่รับประกันชัยชนะ

การเจรจายังขึ้นอยู่กับอำนาจต่อรอง เวลา ข้อมูล งบประมาณ และความต้องการของแต่ละฝ่าย ไม่มีประโยคใดทำให้ชนะได้ทุกครั้ง จุดแข็งของเทคนิคแบบ FBI คือช่วยลดการปะทะ เปิดเผยข้อมูลที่ซ่อนอยู่ และทำให้ทั้งสองฝ่ายมองเห็นทางเลือกมากขึ้น

คนที่เจรจาเก่งจึงไม่จำเป็นต้องพูดมากที่สุด แต่อาจเป็นคนที่ฟังละเอียดที่สุด และรู้ว่าควรถามคำไหนในจังหวะสำคัญ