B2B คืออะไร โมเดลการทำธุรกิจที่คุณควรรู้

การทำธุรกิจนั้นมีหลากหลายสิ่งที่ต้องคำนึงถึงสิ่งต่างๆมากมาย ต้องวางแผนธุรกิจ สินค้า ค่าใช้จ่าย ซึ่งในส่วนสำคัญของการทำธุรกิจนั้นคือภาพโดยรวมของธุรกิจว่าสิ่งที่เราขายเพื่อทำรายได้นั้นคืออะไร ขายให้ใครซึ่งจึงเป็นที่มาของการทำโมเดลธุรกิจ ซึ่งต้องเกริ่นก่อนว่า b2b นั้นคือโมเดลธุรกิจ หรือ Business model ประเภทหนึ่ง ซึ่งยังมีอีกหลายโมเดลเช่น b2c c2c b2b2c ซึ่งกลยุทธ์ การตลาด ลูกค้านั้นจะต่างกันไปตามโมเดลธุรกิจ 

จากที่กล่าวมาว่ามีโมเดลธุรกิจทั้ง b2b, b2c c2c, b2b2c ว่าแต่โมเดลธุรกิจ b2b นั้นคืออะไร แตกต่างกับ b2c และ b2c อย่างไร ไปดูบทความนี้กัน

---

B2B คืออะไร

B2B นั้นย่อมาจากคำว่า (Business to Business) ซึ่งมันคือการทำธุรกิจที่ติดต่อซื้อขายระหว่างองค์กรธุรรกิจด้วยกัน หรือนั่นคือระหว่างผู้ประกอบการด้วยกัน ไม่ใช่การซื้อจากบุคคลธรรมดา ซึ่งธุรกิจประเภทนี้เราอาจเคยได้ยินมาบ้างเช่น บริษัทที่เป็นเอเจนซี่ บริษัทที่บริการจัดอบรมหรือสัมมนาให้กับองค์กร บริษัทผลิตขายส่งให้กับธุรกิจอื่นๆที่นำสินค้านั่นไปต่อยอด หรือ บริษัทที่เป็นที่ปรึกษาด้านกฏหมายสำหรับองค์กร เป็นต้น

โดยการตลาดที่ธุรกิจทำการซื้อขายระหว่างองค์กรนั้น จุดประสงค์หลักคือการนำกลุ่มองค์กรที่เกี่ยวกับสินค้าของทางธุรกิจมาเป็นลูกค้าโดยใช้กลยุทธ์ b2b นั่นเอง

---

B2B B2C และ C2C แตกต่างกันอย่างไร

อย่างที่เกริ่นไปว่า b2b b2c และ c2c นั้นการใช้กลยุทธ์ต่างๆและกลุ่มลูกค้านั้นต่างกันไปตามจุดประสงค์ของธุรกิจนั้น ๆ ซึ่งเราสามารถอธิบายจุดประสงค์ของโมเดลธุรกิจระหว่าง b2b b2c และ c2c เพื่อบอกข้อแตกต่างได้ดังนี้

B2B (Business to Business)

โมเดลธุรกิจแบบ b2b นั้นจะเน้นไปยังกลุ่มเป้าหมายไปที่องค์กร บริษัท หรือ หน่วยงานต่างๆ ในกรณีที่ธุรกิจของคุณทำเกี่ยวกับซอฟต์แวร์หรืออุปกรณ์ทางด้านไอที เป้าหมายของธุรกิจคุณนั้นคือการเน้นขายไปที่เจ้าหน้าที่สารสนเทศ หรือ ผู้มีอำนาจในการใช้งบบริษัทจัดซื้อสินค้าของคุณเพื่อธุรกิจของลูกค้าเอง ซึ่งกลยุทธ์หลักๆนั้นจะเป็นเรื่องของความเชื่อมั่นเกี่ยวกับสินค้า ประสิทธิภาพคุ้มราคา ได้มาตรฐาน ติดต่อได้สะดวก เพื่อให้ทางองค์กรที่เป็นกลุ่มลูกค้าของ b2b นั้นสนใจ

B2C (Business to Customer)

b2c นั้นเรียกได้ว่าใกล้ตัวเลยทีเดียวนั่นคือธุรกิจที่ขายสินค้าให้แก่กลุ่มผู้บริโภคที่เป็นรายบุคคลโดยตรง ดังนั้นกลยุทธ์การตลาดจะเน้นไปทางการทำคอนเทนต์ที่สนุก หรือการโฆษณาตามสื่อ โดยธุรกิจตัวอย่างที่เป็น Business to Customer ได้แก่พวก อาหาร เสื้อผ้า การบริการต่างๆ เช่น โรงแรม เป็นต้น

C2C (Customer to Customer)

ประเภท c2c นั้นคือในการซื้อขายระหว่างผู้บริโภคและผู้บริโภค หรือให้เข้าใจง่ายนั่นคือ คนทั่วไปนั้นนำสินค้ามาขาย เป็นมือสอง หรือ แลกเปลี่ยนกัน โดยอาจเป็นบนแพลตฟอร์มต่างๆ หรือการแลกเปลี่ยนข้อมูลกันระหว่างผู้บริโภคนั่นนับเป็น c2c ด้วยนั่นเอง

---

ลักษณะของธุรกิจ B2B 

ลักษณะของโมเดลธุรกิจประเภท b2b นั้นคือการทำธุรกิจประเภทสินค้าหรือบริการให้กับกลุ่มลูกค้าที่เป็นองค์กรธุรกิจ บริษัท หรือ หน่วยงานต่างๆ สิ่งที่ยากสำหรับ b2b นั้นคือการหากลุ่มลูกค้าประเภทนี้เนื่องจาก กลุ่มลูกค้าประเภท องค์กร บริษัท หรือ หน่วยงานต่าง ๆ นั้นเล็กกว่ากลุ่มลูกค้าประเภทผู้บริโภครายบุคคลมาก แต่อย่างไรก็ตามนั้นกลุ่มองค์กรธุรกิจนั้นจะซื้อสินค้ามากกว่าผู้บริโภครายบุคคลทั่วไปดังนั้น ยอดขายของโมเดลธุรกิจประเภท b2b นั้นไม่มากแต่กำไรนั้นจะสูงมากในการขายแต่ละครั้ง เนื่องจากองค์กรธุรกิจ บริษัท หรือ หน่วยงานต่าง ๆ นั้นซื้อเป็นจำนวนมาก

---

ธุรกิจ B2B ดีอย่างไร? 

b2b นั้นมีข้อดีที่เป็นจุดแกร่งหลายข้อด้วยกัน โดยมีดังนี้

• ต้นทุนต่ำในการส่งเสริมการขาย- ธุรกิจ b2b นั้นส่วนมากการโฆษณาหรือไปให้ถึงกลุ่มลูกค้านั้นจะเน้นไปที่การให้พนักงานไปติดต่อโดยตรงหรือเปิดบูธตามเทศกาลงานธุรกิจต่างๆ ดังนั้นค่าใช้จ่ายในตรงนี้จะน้อยเมื่อเทียบกับการส่งเสริมการขายกับโมเดลธุรกิจประเภทอื่น ๆ 
• สัญญาการขายระยะยาว - โมเดลธุรกิจแบบ b2b นั้นการซื้อขายระหว่างผู้ผลิตสินค้ากับผู้จัดหาวัตถุดิบหรืออาจเป็นซอฟต์แวร์นั้นส่วนมากจะเป็นระยะยาวรวมถึงบริการหลังการขายต่าง ๆ ด้วยและหากบริการหลังการขายและสินค้าที่ขายนั้นดีก็มีแนวโน้มที่จะต่อสัญญาเพื่อลดความยุ่งยากต่างๆในธุรกิจด้วย
• ขายได้จำนวนมากต่อยอดขาย - การขายสินค้าให้กับผู้จัดหาวัตถุดิบ(supplier) นั้นส่วนใหญ่ทาง supplier นั้นจะซื้อครั้งละจำนวนมากเพื่อลดกระบวนการซื้อขายบ่อยๆ จึงทำให้โมเดล b2b ได้เม็ดกำไรสูงในแต่ละยอดขาย และ ทำให้ลดต้นทุนต่อหน่วยได้ด้วย

---

ตัวอย่างธุรกิจ B2B 

โมเดลธุรกิจแบบ b2b นั้นเป็นได้ทั้งสินค้า และ บริการ และอยู่ในหลายในอุตสาหกรรม เช่น บริษัทให้บริการทางด้านธุรกิจ หรือ สินค้าที่โดยจะยกตัวอย่างและกระบวนการของโมเดล b2b ดังนี้

• b2b ที่เป็นสินค้า - เป็นโมเดลธุรกิจที่ขายตัวสินค้ารวมถึงบริการหลังการขาย ยกตัวอย่างเช่น บริษัท a นั้นผลิตและพัฒนาซอฟต์แวร์ โดยจุดประสงค์และกลุ่มตลาดนั้นคือ องค์กรธุรกิจ หรือหน่วยงานต่างๆ โดยเป็นซอฟต์แวร์ที่เกี่ยวกับการจัดการและเก็บข้อมูล เพื่อสะดวกต่อการเข้าถึงข้อมูลสำหรับองค์กร และมีบริการหลังการขายในการอบรมพนักงานฟรี หรือ ให้คำปรึกษาและแก้ไขในกรณีที่เกิดปัญหากับตัวสินค้า

• b2b ที่เป็นบริการ - เป็นธุรกิจ b2b ที่ขายเป็นบริการ เช่น บริษัท D เป็นบริษัทที่ทำธุรกิจเกี่ยวกับการให้ปรึกษาด้านกฏหมายทางธุรกิจ เช่น กฏหมายพาณิชย์ กฏหมายทรัพย์สิน กฎหมายการลงทุน เป็นต้น

---

ธุรกิจ B2B ส่งผลต่อ Market Share อย่างไร 

ด้วยขนาดของกลุ่มตลาด b2b คือสิ่งที่แตกต่างจาก b2c โดยกลุ่มฐานลูกค้าของ b2b นั้นจะเล็กกว่า b2c ที่เน้นกระจายไปให้มากที่สุด ซึ่ง b2b นั้นคือการหาองค์กรธุรกิจ หรือ หน่วยงาน ที่สนใจในสินค้านั้นๆที่ตรงกับธุรกิจของตัวเอง ซึ่งอาจเป็นการให้พนักงานไปติดต่อโดยตรง หรือ ส่งใบเสนอราคาไปที่อีเมลทางฝั่งผู้จัดซื้อ ซึ่งโดยปกตินั้น b2b จะได้กำไรที่สูงกว่า b2c ในการขายที่สูงในแต่ละครั้งเนื่องจากการทางฝั่งองค์กรธุรกิจที่ซื้อนั้นส่วนใหญ่ซื้อในปริมาณที่ครั้งละมากๆ หรือ เซ็นสัญญานานนั่นเอง 

ซึ่งในบทความนี้เราจะลิสต์สิ่งที่ธุรกิจ b2b ควรทำเพื่อให้ธุรกิจของคุณเติบโตขึ้น

1. ธุรกิจ b2b ต้องพัฒนา และ รักษาลูกค้าไว้เสมอ 

ยิ่งเป็นสินค้าที่เกี่ยวกับซอฟต์แวร์หรือบริการรายเดือนนั้นสำคัญมากเพราะส่วนใหญ่จะเป็นการทำสัญญาที่กินระยะเวลานาน โดยในขณะนั้นธุรกิจ b2b ต้องพัฒนา หรือ ปรับปรุงสินค้าบริการตัวเองอย่างสม่ำเสมอ และ คอยติดต่อหรือสอบถามลูกค้าว่ามีปัญหา หรือ มีข้อเสนอแนะอย่างไรบ้าง

2. ธุรกิจ b2b ต้องมีช่องทางการเข้าถึง หรือ แสดงอยู่บนอินเตอร์เน็ตอย่างดี

ธุรกิจ b2b ส่วนใหญ่นั้นลงทุนกับการออกแบบเว็บไซต์ที่มีคุณภาพ เข้าถึงได้ง่ายไม่ยุ่งยาก แสดงเนื้อหาที่ครบถ้วนชัดเจนเพื่อการเข้าถึงข้อมูลและให้ลูกค้าสนใจในผลิตภัณฑ์ และการจัดทำ SEO เพื่อให้เว็บไซต์ของคุณเสิร์ชหาพบได้ง่ายขึ้น

3. ธุรกิจ b2b นั้นต้องมีความสามารถในจัดการเรื่องค่ายใช้จ่าย และ การชำระหนี้ที่อาจเกิดความล่าช้า

ธุรกิจ b2b นั้นจะได้เงินช้าเนื่องจากการออกใบแจ้งหนี้ให้กับลูกค้านั้นในช่วงระยะเวลา 30 หรือ 60 วันทำให้ในวันนั้นไม่ได้รับเงิน หากเกิดกรณีที่บริษัทเกิดผลกระทบจากใบแจ้งหนี้เยอะๆ นั้นจะต้องมีวิธีการในการจัดการงบประมาณหรือ ช่องทางต่างๆเพื่อจัดการงบได้

---

6 กลยุทธ์การตลาดสำหรับธุรกิจ B2B 

B2B Marketing คืออะไร

b2b marketing นั้นการตลาดจะไม่สร้างสรรค์หรือหลากหลายแบบ b2c มากนั้น b2b marketing นั้นเน้นไปที่การสร้างความเชื่อมั่นในแบรนด์และสินค้า และสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า เพื่อให้ลูกค้าคิดว่าคุ้มค่ากับธุรกิจของตนเอง และสนใจใช้บริการ

โดยกลยุทธ์หลักๆที่ b2b นิยมใช้กันมีด้วยกัน 6 กลยุทธ์ดังนี้

ให้ความสำคัญกับ Email Marketing

การใช้กลยุทธ์ Personalize Email พบว่าทำให้อีเมลที่ส่งไปยังลูกค้านั้นถูกเปิดเพิ่มขึ้นถึง 25% เลยทีเดียวซึ่งนับว่าเป็นการตลาดที่ b2b และ b2c ใช้ซึ่งประสบความสำเร็จในระดับหนึ่ง

CRM Marketingใช้ chatbot เพิ่มประสิทธิภาพ

บางครั้งการติดต่อสื่อสารโดยใช้บุคลากรนั้นอาจเกิดความล่าช้าจากปัญหาต่าางๆ การใช้ chatbot เข้ามาเพิ่มนั้นทำให้มีความสะดวกและรวดเร็วมากขึ้น โดยมีสถิติว่าธุรกิจ b2b กว่า 46%นั้นเลือกใช้ chatbot แทนมนุษย์เพื่อลดความผิดพลาดและสะดวกยิ่งขึ้น

SEO Marketing 

การทำ SEO นั้น ช่วยให้สินค้าหรือข้อมูลที่เราเสนอพบเจอได้ง่ายขึ้น ทำให้เพิ่มโอกาสที่ลูกค้าพบสินค้าเราได้นั่นเองซึ่งไม่ได้นิยมกันเฉพาะ b2c เท่านั้น b2b ต้องทำ SEO เพิ่มช่วยให้เว็บไซต์หรือคอนเทนต์อื่นๆเป็นตัวเลือกสำหรับเข้า Lead

Account Based marketing

การรวบรวมข้อมูลของลูกค้าหรือบริษัทต่าง ๆ และตรวจสอบว่าธุรกิจใดบ้างที่เหมาะกับสินค้า หรือ บริการของเราและรวบรวมข้อมูลเพื่อทำการเสนอหรือโฆษณาแก่ธุรกิจนั้น ๆ ซึ่งจะช่วยเพิ่มโอกาสให้ธุรกิจ b2b ติดต่อลูกค้าได้ถูกกลุ่มเป้าหมายมากขึึ้น

Social Media Marketing 

Social Media นั้นนอกจาก b2c จะนิยมแล้ว ทางโมเดล b2b นั้นจะเน้นไปการที่สร้างภาพลักษณ์ ให้ความรู้เกี่ยวกับสินค้า หรือ เทคโนโลยีที่เกี่ยวข้อง เพื่อเพิ่มฐานลูกค้าจากเดิม ทำให้เป็นที่รู้จักและเสนอขายได้ง่ายขึ้น

ให้ความสำคัญกับ Lead Conversion

เราสามารถสร้าง Digital event สำหรับ b2b เพื่อให้ลูกค้านั้นได้รับข่าวสารต่างๆเกี่ยวกับธุรกิจ b2b ของเรา และ subscribe เพื่อได้รับข้อมูลเพิ่มเติมและไปยัง Lead อีกทีได้ ซึ่งจะช่วยให้ การเข้าสู่ Lead นั้นมีประสิทธิภาพมากขั้น

---

B2B2C (Business to Business to Customer) คืออะไร 

b2b2c นั้นให้เข้าใจง่ายที่สุดนั่นคือนำ b2b และ b2c มาไว้ด้วยกันซึ่งผู้บริโภคคนสุดท้ายที่ซื้อสินค้าจาก b2c นั้นจะรับรู้และใช้บริการของ b2b ด้วยนั่นเอง

B2B แตกต่างจาก B2B2C อย่างไร 

b2b นั้นจะเป็นการทำธุรกิจระหว่างองค์กรด้วยกันหรือธุรกิจกับธุรกิจเช่นในกรณีขายปลีก สำหรับ b2b2c นั้นจะเป็นการที่ขายระหว่างองค์กรธุรกิจด้วยกันและขายให้แก่ผู้บริโภคทั่วไปด้วย

ตัวอย่างธุรกิจ B2B2C 

ตัวอย่างในเรื่องแอปพลิเคชันสั่งซื้อสินค้าออนไลน์เช่น Shopee Amazon ที่ทำธุรกิจ b2b2c ซึ่งจากตัวอย่าง Amazon นั้นธุรกิจ b2b นั้นคือให้พื้นที่ร้านค้าเล็กๆใช้แพลตฟอร์มตนเองเพื่อขายของแก่ผู้บริโภคสุดท้ายซึ่งนับเป็น b2c ด้วยเช่นกัน 

---

เช็กกันดีกว่าว่าธุรกิจของคุณเป็น B2B หรือไม่

วิธีเช็กที่ง่ายนั้นคือดูว่าธุรกิจที่คุณทำนั้นเป็นการขายให้กับธุรกิจด้วยกัน หรือเป็นผู้บริโภคบุคคลทั่วไป หากว่าธุรกิจคุณนั้นเป็นธุรกิจที่ขายให้กับองค์กรธุรกิจหรือ หน่วยงานต่าง ๆ เป็ฯหลักนั้น เรียกได้ว่าเป็น โมเดลธุรกิจแบบ b2b แล้วนั่นเอง