วิธีการขายบ้านและห้องชุดในภาวะตลาดของผู้ซื้อ

            เร็วๆ นี้นายหน้าอสังหาริมทรัพย์รายหนึ่งพยายามขายห้องชุดในกรุงเทพมหานคร แต่ผู้ซื้ออยากให้ตรวจสอบเพิ่มเติมว่า ถ้าตนซื้อ จะต้องเสียค่าปรับปรุงบ้านอีกมากน้อยเพียงใด เพื่อเป็นข้อมูลประกอบการตัดสินใจ นายหน้าอาจต้องหาคำตอบคร่าวๆ หรืออาจต้องแนะนำช่างหรือผู้รู้เพิ่มขึ้นเพื่อให้ได้ข้อมูลเหล่านี้เพื่อเป็นการใส่ใจต่อลูกค้า

            ในภาวะตลาดปัจจุบันผู้ขายมีโอกาสน้อยลงที่จะขายบ้านและห้องชุดได้ในราคาที่ตั้งไว้เดิม จำนวนการขายห้องชุดในเดือนเมษายนและพฤษภาคมที่ผ่านมาก็ลดลงอย่างชัดเจนเมื่อเทียบกับ 1-2 ปีก่อน ตลาดในขณะนี้กลายเป็นตลาดของผู้ซื้ออย่างชัดเจน ดังนั้นก่อนที่จะขายบ้านหรือห้องชุด ผู้ขายและนายหน้าพึงแสดงถึงความรความคากโปร่งใสเกี่ยวกับสถานะการเงินของอาคาร ซึ่งอาจต้องมีต้นทุนที่ชัดเจนในการปรับปรุงตามสภาพ และที่สำคัญราคาก็อาจลดลงกว่าแต่ก่อนบ้าง  ตลาดที่อยู่อาศัยในเขตกรุงเทพมหานครและปริมณฑลอาจอ่อนแอลงเป็นพิเศษเนื่องจากยังมีหน่วยเหลือขายอยู่เป็นจำนวนมากถึงราว 230,000 หน่วยในมือของผู้ประกอบการพัฒนาที่ดิน

            ในแง่หนึ่ง ยิ่งผู้ขายและนายหน้าสาสามารถให้รายละเอียดล่วงหน้าแก่ผู้ซื้อถึงสิ่งที่ควรปรับปรุงในอาคารดังกล่าวได้มากเท่าใด ก็ยิ่งทำให้ผู้ซื้อมีความเชื่อมั่นในการซื้อมากขึ้น ยิ่งหากผู้ขายสามารถลดราคาลงจากราคาตลาดได้บ้าง ก็ยิ่งจะทำให้ลูกค้าหันมาซื้อห้องชุดหรือบ้านจากผู้ขายรายนั้นมากขึ้น เพราะผู้ซื้อจะรู้สึกว่าคุ้มค่ากว่าที่อยู่อาศัยที่อื่นที่เป็นคู่แข่งในตลาดนั่นเอง  การลดราคาจึงเป็นกลยุทธ์สำคัญในยุคที่เป็นตลาดของผู้ซื้อ

            ในบางกรณีก็เป็นไปได้ที่ค่านายหน้าอาจลดลงไปบ้าง เช่น ปกติในตลาดในขอบเขตทั่วประเทศอาจอยูที่ 3% ในกรณีจำเป็นนายหน้าอาจจะยอมลดค่านายหน้าลงเหลือ 1.5%- 2% ก็เป็นไปได้ ในขณะเดียวกันในบางพื้นที่ เช่น ภูเก็ต ค่านายหน้าอาจจะสูงกว่านี้ หากสามารถต่อรองลงลงมาได้ ก็อาจทำให้ราคาขายอาจลดลงได้บ้าง และเพื่อให้ผู้ซื้อตัดสินใจได้ง่ายขึ้น

            อาจกล่าวได้ว่าในภาวะตลาดของผู้ซื้อ การขายบ้านและห้องชุดต้องทำให้ทรัพย์สินที่จะขายน่าดึงดูดความสนใจและมีราคาที่สามารถแข่งขันได้  ซึ่งรวมถึงการซ่อมแซมและยกระดับตามความจำเป็น และการเน้นจุดขายที่เป็นเอกลักษณ์  มีเรื่องเล่า การถ่ายภาพโดยมืออาชีพ ใช้ทัวร์เสมือนจริงผ่านคอมพิวเตอร์หรือแม้แต่การพาชมทรัพย์สินจริงๆ ยิ่งกว่านั้นสิ่งที่ต้องเตรียมยังได้แก่

            1. เตรียมทรัพย์สินที่จะขาย เช่น ทำความสะอาดและกำจัดสิ่งปฏิกูลหรือรกรุกรัง ทำให้สะอาดเป็นระเบียบเรียบร้อย ให้ผู้ซื้อรู้สึกว่าทรัพย์สินนี้น่าอยู่ น่าใช้ชีวิตด้วย เป็นทรัพย์สินที่มีคุณภาพตามสมควร

            2. ทำการตลาดบ้านและห้องชุดอย่างมีประสิทธิภาพ เช่น มีการถ่ายภาพจากมืออาชีพและใช้คลิปทัวร์เสมือนจริงเพื่อการลงรายการออนไลน์และการดึงดูดผู้ซื้อ นายหน้าและผู้ขายอาจเน้นจุดขายที่ไม่ซ้ำใคร เน้นที่คุณสมบัติที่ดีของทรัพย์สินดังกล่าว เช่น ทำเลที่ตั้ง สิ่งอำนวยความสะดวก และประโยชน์ของการอยู่อาศัยในโครงการนี้ (เพื่อนบ้านดี การบำรุงรักษาต่ำ สิ่งอำนวยความสะดวกครบครัน เป็นต้น) เรายังอาจใช้แพลตฟอร์มการตลาดที่หลากหลายเพื่อเข้าถึงผู้สนใจได้มากขึ้น บรรยายอย่างละเอียดและน่าสนใจถึงคุณสมบัติที่ดีของทรัพย์สินนี้

            3. การตั้งราคาที่เหมาะสม โดยผู้ซื้อจะรู้สึกถึงความคุ้มค่าเมื่อเทียบกับคู่แข่ง ในกรณีผู้ประกอบการอาจลดแลกแจกแถมแก่ผู้ซื้อบ้านมากขึ้น

            4. การใช้บริการตัวแทนนายหน้าอสังหาริมทรัพย์ โดยเฉพาะกับนายหน้าที่มีประสบการณ์ในพื้นที่ นายหน้าที่ดูดีที่มีโอกาสช่วยเราขายได้ และเป็นผู้รอบรู้ถึงข้อกฎหมายหรือข้อจำกัดต่างๆ ในพื้นที่

            5. โปร่งใสและซื่อสัตย์ ทั้งนี้นายหน้าพึงรักษาคุณสมบัตินี้ไว้ให้ดีเพื่อความเชื่อมั่นของผู้ซื้อ เมื่อผู้ซื้อเปรียบเทียบกับผู้ให้บริการรายอื่นๆ ทำให้โอกาสการขายมีมากขึ้น

            ถ้านายหน้าเตรียมตัวได้ดี ก็มีโอกาสขายได้มากกว่านั่นเอง