ทำไมขายของแพงไม่ได้แปลว่ากำไรมาก เปิดตัวอย่างเปรียบเทียบต้นทุน กำไรขั้นต้น กำไรสุทธิ และค่าใช้จ่ายที่คนขายต้องรู้

• ราคาขายสูงไม่ได้หมายความว่ากำไรสูง เพราะต้นทุนสินค้าอาจกินเงินส่วนใหญ่ไปแล้ว

• กำไรขั้นต้นยังไม่ใช่เงินที่เหลือจริง เพราะยังมีค่าใช้จ่ายอื่นที่ต้องหักออก

• การวัดว่าธุรกิจขายดีแค่ไหน ต้องดูทั้งกำไรต่อชิ้น จำนวนขาย และค่าใช้จ่ายรวม

สินค้าราคา 20,000 บาท ขายได้เพียงชิ้นเดียวก็สร้างยอดขายหลักหมื่น แต่ไม่ได้หมายความว่าคนขายจะมีเงินเหลือหลักหมื่นตามไปด้วย

ในทางกลับกัน สินค้าราคา 100 บาท แม้ดูเหมือนเป็นของราคาถูก แต่หากมีต้นทุนต่ำและขายได้จำนวนมาก ก็อาจสร้างกำไรรวมที่น่าสนใจได้

ความแตกต่างอยู่ที่ตัวเลขระหว่างทาง ตั้งแต่ต้นทุนซื้อสินค้า ค่าใช้จ่ายในการขาย ไปจนถึงค่าใช้จ่ายที่ร้านต้องจ่ายแม้วันนั้นจะขายไม่ได้เลย

1. เงินที่ลูกค้าจ่าย ไม่ใช่เงินที่คนขายได้กำไร

ลองสมมติว่าร้านแห่งหนึ่งขายสินค้าในราคา 20,000 บาท โดยมีต้นทุนซื้อสินค้ามา 17,000 บาท

เมื่อขายสำเร็จ ร้านจะมีส่วนต่าง 3,000 บาท ตัวเลขนี้คือกำไรขั้นต้นตามสมมติฐานที่กำหนด แต่ยังไม่ใช่กำไรสุทธิ เพราะยังไม่ได้หักค่าใช้จ่ายอื่นที่เกี่ยวข้อง

หากมีค่าธรรมเนียมการขาย ค่าขนส่งที่ร้านรับผิดชอบ และค่าโฆษณารวมกันอีก 2,000 บาท เงินที่เหลือจะอยู่ที่ 1,000 บาท ก่อนภาษีและค่าใช้จ่ายอื่นที่ยังไม่ได้รวมไว้ในตัวอย่าง

จากยอดขาย 20,000 บาท เงินที่เหลือจึงคิดเป็นเพียง 5% ของราคาขาย

2. ทำไมของราคา 100 บาท อาจเหลือเงินต่อชิ้นมากกว่า

ลองเปรียบเทียบกับสินค้าราคา 100 บาท ซึ่งมีต้นทุนสินค้า 50 บาท และมีค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับการขายอีก 10 บาทต่อชิ้น

เมื่อหักต้นทุนและค่าใช้จ่ายตามสมมติฐานนี้แล้ว จะเหลือ 40 บาทต่อชิ้น หรือ 40% ของราคาขาย

ขณะที่สินค้าราคา 20,000 บาทในตัวอย่างแรกเหลือ 1,000 บาท หรือ 5% ของราคาขาย

ตัวเลขทั้งหมดเป็นตัวอย่างสมมติ ไม่ใช่ค่าเฉลี่ยของสินค้าจริงหรือข้อมูลตลาด

ข้อสังเกตคือ สินค้าราคาถูกในตัวอย่างเหลือเงินต่อชิ้นน้อยกว่าในแง่จำนวนบาท แต่เหลือเป็นสัดส่วนของราคาขายมากกว่า อย่างไรก็ตาม ยังสรุปไม่ได้ว่าธุรกิจสินค้าราคาถูกดีกว่า เพราะต้องดูจำนวนขายและต้นทุนรวมด้วย

3. ค่าใช้จ่ายที่ไม่ได้อยู่บนป้ายราคา

ต้นทุนที่คนขายต้องคำนึงถึงไม่ได้มีเพียงเงินที่จ่ายเพื่อซื้อสินค้ามาเท่านั้น

ธุรกิจอาจมีค่าเช่าร้าน เงินเดือนพนักงาน ค่าไฟฟ้า ค่าบำรุงรักษาอุปกรณ์ ดอกเบี้ย และค่าเสื่อมราคา รวมถึงค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์มและค่าโฆษณาตามลักษณะการขาย

ค่าใช้จ่ายบางอย่างเกิดขึ้นแม้ยอดขายจะลดลง เช่น ค่าเช่ารายเดือน ขณะที่บางอย่างเปลี่ยนไปตามจำนวนสินค้าที่ขาย

นี่จึงเป็นเหตุผลว่าทำไมร้านที่มียอดขายสูงอาจยังเหลือกำไรไม่มาก หากมีต้นทุนและค่าใช้จ่ายรวมสูงตามไปด้วย หลักการวิเคราะห์จุดคุ้มทุนจึงพิจารณาทั้งต้นทุนคงที่ ราคาขาย และต้นทุนผันแปร ไม่ใช่มองยอดขายเพียงตัวเดียว

4. ขายได้กำไรต่อชิ้น ไม่ได้แปลว่ากำไรรวมจะสูง

สมมติว่าสินค้าราคา 100 บาทเหลือเงิน 40 บาทต่อชิ้นตามตัวอย่าง หากขายได้ 100 ชิ้น จะเหลือ 4,000 บาทก่อนหักค่าใช้จ่ายประจำที่ยังไม่ได้รวมไว้

ส่วนสินค้าราคา 20,000 บาทที่เหลือ 1,000 บาทต่อชิ้น หากขายได้ 10 ชิ้น จะเหลือ 10,000 บาทภายใต้สมมติฐานเดิม

ตัวอย่างนี้แสดงให้เห็นว่า แม้สินค้าราคาถูกจะเหลือเงินต่อชิ้นในสัดส่วนสูงกว่า แต่สินค้าราคาแพงก็อาจสร้างเงินเหลือรวมได้มากกว่า หากขายได้ในจำนวนและเงื่อนไขที่เหมาะสม

ในทางปฏิบัติยังต้องคำนึงถึงสินค้าค้างสต็อก การคืนสินค้า เงินทุนที่จมอยู่ในสินค้า ระยะเวลารอรับเงิน และเวลาที่เจ้าของใช้บริหารจัดการด้วย

สรุป: ธุรกิจที่ดีต้องดูเงินที่เหลือ ไม่ใช่แค่ยอดขาย

ราคาขายบอกว่าลูกค้าจ่ายเงินเท่าไร แต่กำไรบอกว่าหลังหักต้นทุนและค่าใช้จ่ายแล้ว ธุรกิจเหลือเงินเท่าไร

การประเมินธุรกิจจึงควรดูอย่างน้อยสามเรื่อง ได้แก่ กำไรต่อชิ้น สัดส่วนกำไรต่อยอดขาย และกำไรรวมหลังหักค่าใช้จ่ายทั้งหมด โดยต้องใช้ข้อมูลจริงของธุรกิจนั้น ไม่ใช่ตัดสินจากราคาสินค้าเพียงอย่างเดียว

ถ้าต้องเลือกระหว่างสินค้าที่ขายได้ครั้งละหลายหมื่นบาทแต่เหลือกำไรน้อย กับสินค้าราคาหลักสิบที่ขายได้ต่อเนื่อง คุณคิดว่าธุรกิจแบบไหนน่าสนใจกว่า และมีปัจจัยอะไรที่ควรนำมาคิดก่อนตัดสินใจ