ขายดี แต่ทำไมเจ้าของร้านยังไม่มีเงิน เรื่องที่ยอดขายไม่ได้บอก

ร้านหนึ่งมีลูกค้าเข้าทุกวัน ออเดอร์ออนไลน์ก็ไม่เคยเงียบ ยอดขายแต่ละเดือนดูแล้วน่าจะทำให้เจ้าของยิ้มได้

แต่พอถึงสิ้นเดือนกลับต้องมานั่งคิดว่า

“แล้วเงินหายไปไหนหมด?”

คำถามนี้ไม่ได้แปลว่าร้านนั้นขายไม่ดี และบางครั้งก็ไม่ได้แปลว่าธุรกิจขาดทุนด้วยซ้ำ

เพราะสิ่งที่เจ้าของร้านเห็นทุกวันคือ “ยอดขาย” แต่สิ่งที่ทำให้ธุรกิจอยู่รอดจริงๆ คือ เงินสดที่เหลืออยู่และเงินที่สามารถนำไปหมุนต่อได้

สองอย่างนี้ไม่ใช่เรื่องเดียวกัน

ยอดขายเยอะ ไม่ได้แปลว่ามีเงินเยอะ

ลองนึกภาพร้านขายสินค้าแห่งหนึ่ง เดือนนี้ขายได้ 500,000 บาท

ฟังดูดีมาก

แต่เงิน 500,000 บาทนั้นไม่ได้เป็นเงินของเจ้าของทั้งหมด เพราะก่อนจะมาถึงมือเจ้าของ ต้องผ่านต้นทุนสินค้า ค่าแรง ค่าเช่า ค่าขนส่ง ค่าการตลาด ค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์ม ภาษี และค่าใช้จ่ายอื่นๆ

บางธุรกิจยังมีเงินจมอยู่ในสินค้าอีกจำนวนหนึ่ง

ดังนั้นคำว่า “ขายได้ 500,000 บาท” จึงตอบได้เพียงว่า ธุรกิจมีรายได้เท่าไร แต่ยังตอบไม่ได้ว่าเจ้าของร้านเหลือเงินเท่าไร

ธนาคารแห่งประเทศไทยอธิบายเรื่องนี้ผ่านการวิเคราะห์สุขภาพทางการเงินของกิจการ โดยแยกเรื่องกำไร สภาพคล่อง สินทรัพย์หมุนเวียน และหนี้สินระยะสั้นออกจากกันอย่างชัดเจน

เงินอาจไม่ได้หาย แต่อยู่ผิดที่

นี่เป็นจุดที่เจ้าของธุรกิจหลายคนมองข้าม

เงินจากการขายอาจไม่ได้หายไปไหน แต่อาจเปลี่ยนรูปไปเป็น สินค้าคงเหลือ ลูกหนี้ หรือเงินที่ต้องรอรับจากลูกค้า

ตัวอย่างเช่น ร้านหนึ่งขายสินค้าให้ลูกค้าองค์กร โดยตกลงให้ชำระเงินภายใน 60 วัน

ในบัญชีอาจมียอดขายเกิดขึ้นแล้ว

แต่ในบัญชีธนาคารของร้านยังไม่มีเงินก้อนนั้น

ในระหว่างที่รอเงิน ร้านยังต้องจ่ายค่าของ ค่าแรง ค่าเช่า และค่าใช้จ่ายประจำตามปกติ

นี่คือเหตุผลที่ธุรกิจสามารถมีรายได้ แต่กลับรู้สึกว่า “เงินไม่พอใช้”

ธปท. ระบุว่าเงินทุนหมุนเวียนเกี่ยวข้องโดยตรงกับค่าใช้จ่าย เช่น วัตถุดิบ ค่าแรง ค่าขนส่ง สต็อกสินค้า และช่วงเวลาที่ธุรกิจต้องรอรับเงินจากลูกค้า

อีกปัญหาคือ “สต็อก”

ร้านที่ขายดีอาจเจอปัญหาแปลกๆ คือ ยิ่งขายดี ยิ่งต้องใช้เงิน

เพราะเมื่อสินค้าขายออก เจ้าของร้านก็ต้องซื้อสินค้าใหม่เข้ามาเติม

ถ้าสินค้าต้องจ่ายเงินให้ซัพพลายเออร์ทันที แต่กว่าจะขายออกและได้เงินกลับมาใช้เวลาเป็นสัปดาห์หรือเป็นเดือน เงินก็จะถูกล็อกอยู่ในรอบการขาย

ยิ่งร้านมีสินค้าหลายประเภท เรื่องนี้ยิ่งเห็นชัด

บางรายการขายเร็ว

บางรายการขายช้า

และบางรายการแทบไม่ขยับเลย

บนชั้นวางอาจดูเหมือนร้านมีสินค้าพร้อมขายเต็มที่ แต่ในมุมการเงิน สินค้าที่ขายไม่ออกก็คือเงินที่ยังกลับมาเป็นเงินสดไม่ได้

ธปท. ระบุว่าสินค้าคงเหลือมีสภาพคล่องต่ำกว่าสินทรัพย์หมุนเวียนบางประเภท และการมีสต็อกมากเกินไปหรือหมุนช้าอาจกดดันสภาพคล่องของธุรกิจได้

ขายเยอะ แต่กำไรต่อชิ้นน้อย ก็เหนื่อยได้เหมือนกัน

อีกเรื่องที่น่าสนใจคือบางร้านไม่ได้มีปัญหาที่จำนวนลูกค้า แต่มีปัญหาที่ กำไรต่อการขาย

สมมติสินค้าชิ้นหนึ่งขาย 100 บาท

ต้นทุนสินค้า 70 บาท

ดูเหมือนเหลือ 30 บาท

แต่ถ้าร้านยังต้องเสียค่าขนส่ง ค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์ม ค่าแพ็กสินค้า ค่าโฆษณา และค่าใช้จ่ายอื่นๆ เงิน 30 บาทนั้นอาจเหลือน้อยกว่าที่คิด

ถ้าต้องลดราคาเพื่อแข่งขันหรือทำโปรโมชั่นบ่อยๆ กำไรต่อชิ้นก็ยิ่งบางลง

สุดท้ายจึงเกิดภาพที่น่าสับสน

ยอดขายเพิ่มขึ้น แต่เงินที่เหลือไม่ได้เพิ่มขึ้นตาม

นี่เป็นเหตุผลว่าทำไมเจ้าของร้านไม่ควรดูเพียงยอดขาย แต่ต้องรู้ด้วยว่าแต่ละสินค้าหรือแต่ละช่องทางขายทำกำไรจริงเท่าไร

โปรโมชั่นอาจทำให้ร้านคึกคัก แต่ไม่ได้ทำให้เงินเหลือเสมอไป

คำว่า “ขายดี” บางครั้งเกิดจากโปรโมชั่น

ลดราคา ซื้อ 1 แถม 1 ส่งฟรี แจกคูปอง หรือยิงโฆษณาเพื่อดึงลูกค้าเข้าร้าน

วิธีเหล่านี้อาจช่วยเพิ่มยอดขายได้จริง แต่สิ่งที่ต้องถามต่อคือ

หลังหักต้นทุนทั้งหมดแล้ว เหลือเงินเท่าไร?

ถ้าขาย 100 ชิ้นแล้วกำไรน้อยกว่าการขาย 60 ชิ้นในราคาที่เหมาะสม ยอดขายที่สูงกว่าอาจไม่ได้ทำให้ธุรกิจแข็งแรงขึ้น

ไม่ได้หมายความว่าโปรโมชั่นไม่ดี

แต่เจ้าของร้านควรรู้ว่าโปรโมชั่นแต่ละแบบกำลังซื้อ “ยอดขาย” หรือกำลังสร้าง “กำไร”

สองอย่างนี้ไม่เหมือนกัน

แล้วเจ้าของร้านควรดูตัวเลขอะไร?

ไม่จำเป็นต้องเริ่มจากศัพท์บัญชียากๆ

อย่างน้อยควรแยกตัวเลขออกเป็น 4 กลุ่ม

โดยเฉพาะข้อสุดท้ายสำคัญมากสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก

เพราะต่อให้ธุรกิจมีสินทรัพย์หรือมีรายได้ในอนาคต แต่ถ้าเงินสดในมือไม่พอจ่ายค่าใช้จ่ายที่ถึงกำหนด ก็สามารถเกิดปัญหาสภาพคล่องได้

ธปท.จึงมีการนำเสนอแนวทางวางแผนกระแสเงินสดและเงินทุนหมุนเวียนสำหรับ SME โดยตรง

วิธีง่ายๆ ที่เจ้าของร้านเริ่มทำได้

สิ่งแรกคือ แยกเงินส่วนตัวออกจากเงินร้าน

ถ้าขายของได้แล้วหยิบเงินจากลิ้นชักไปใช้ส่วนตัวทุกครั้ง เจ้าของอาจไม่รู้เลยว่าธุรกิจสร้างเงินได้จริงแค่ไหน

จากนั้นลองทำตารางเงินเข้า-ออกแบบง่ายๆ ทุกเดือน

ไม่ต้องซับซ้อน แค่บันทึกว่า

เงินเข้ามาจากไหน

เงินออกไปกับอะไร

ต้องจ่ายวันไหน

และมีเงินก้อนใดที่ยังไม่ได้รับ

อีกเรื่องที่ควรทำคือดูสต็อกให้ละเอียดขึ้น

ของที่ขายไม่ออกไม่ใช่แค่สินค้าที่วางอยู่บนชั้น แต่คือเงินที่ยังไม่กลับเข้าบัญชี

หากพบว่าสินค้าบางประเภทขายช้ามาก อาจต้องทบทวนว่าควรสั่งเพิ่มหรือไม่

ส่วนธุรกิจที่ขายแบบเครดิต ก็ควรติดตามลูกหนี้ให้เป็นระบบ เพราะยอดขายที่ยังไม่ได้รับเงินจริงไม่สามารถนำไปจ่ายค่าใช้จ่ายวันนี้ได้

ธุรกิจที่ดีจึงไม่ใช่แค่ร้านที่คนเยอะ

ร้านที่คนแน่นอาจดูประสบความสำเร็จที่สุดจากหน้าร้าน

แต่หลังเคาน์เตอร์อาจมีอีกภาพหนึ่ง

มีสินค้าต้องจ่าย

มีค่าเช่ารออยู่

มีเงินเดือนพนักงาน

มีหนี้ที่กำลังถึงกำหนด

และมีลูกหนี้ที่ยังไม่โอนเงิน

เพราะฉะนั้นคำว่า “ขายดี” เป็นเพียงจุดเริ่มต้นของการดูธุรกิจ ไม่ใช่คำตอบทั้งหมด

ธุรกิจที่แข็งแรงต้องทำให้ยอดขายเปลี่ยนเป็นกำไร และต้องบริหารให้กำไรกับเงินสดไม่สะดุดระหว่างทาง

บางครั้งสิ่งที่เจ้าของร้านต้องการไม่ใช่ลูกค้าเพิ่มอีก 100 คน

แต่อาจเป็นการรู้ให้ชัดว่า ลูกค้าที่มีอยู่แล้วสร้างเงินให้ธุรกิจจริงๆ เท่าไร

และเงินที่เข้ามานั้นกำลังถูกใช้ไปกับอะไร

เพราะสุดท้ายแล้ว ร้านที่ขายดีอาจไม่ได้มีปัญหาเรื่อง “ขายไม่ออก”

แต่อาจกำลังมีปัญหาเรื่อง ขายแล้วเงินไปอยู่ที่ไหน มากกว่า