ทำไมร้านเหล้าท้องถิ่นอยู่ยาก ทั้งที่เครื่องดื่มยังขายได้และลูกค้ายังมี

ร้านแน่นคืนวันเสาร์ แต่สิ้นเดือนเงินไม่เหลือ เรื่องนี้เกิดขึ้นได้จริง

ภาพของร้านเหล้าท้องถิ่นมักทำให้รู้สึกว่าเป็นธุรกิจเงินสดดี โต๊ะเต็มก็รับเงินแทบตลอดคืน เครื่องดื่มหนึ่งขวดขายสูงกว่าราคาซื้อพอสมควร จนดูเหมือนมาร์จินสวยมาก แต่ปัญหาคือ กำไรขั้นต้นของเครื่องดื่ม ไม่เท่ากับกำไรของร้าน

พอเปิดประตูร้านขึ้นมา ค่าใช้จ่ายก็เริ่มเดินทันที ค่าเช่า ค่าแรง พนักงานครัว พนักงานเสิร์ฟ ค่าไฟ เครื่องเสียง วัตถุดิบ น้ำแข็ง แก๊ส ระบบรักษาความปลอดภัย ค่าทำความสะอาด ไปจนถึงค่าเสื่อมของโต๊ะ เก้าอี้ ตู้แช่ และอุปกรณ์ครัว บางร้านยังมีค่าดนตรีสดหรือค่าใช้สิทธิผลงานเพลงตามรูปแบบการใช้งานอีกชั้นหนึ่ง

ร้านเหล้าจึงเป็นธุรกิจที่ต้องขาย “จำนวนชั่วโมงของโต๊ะ” ให้คุ้ม ไม่ได้ขายแค่ขวดเครื่องดื่ม

ลองนึกภาพร้านมี 20 โต๊ะ แต่คืนวันอังคารมีลูกค้า 4 โต๊ะ ค่าเช่าและพนักงานไม่ได้ลดเหลือหนึ่งในห้าตามจำนวนโต๊ะ ค่าใช้จ่ายก้อนใหญ่ยังอยู่เท่าเดิม นี่คือเหตุผลว่าทำไมร้านที่ดูขายดีเฉพาะคืนศุกร์กับเสาร์ อาจขาดทุนเมื่อรวมทั้งเดือนก็ได้

คู่แข่งของร้านเหล้าไม่ใช่แค่ร้านเหล้า

คู่แข่งที่น่ากลัวขึ้นเรื่อย ๆ คือการกินดื่มที่บ้าน ร้านอาหาร คาเฟ่ ร้านสะดวกซื้อ บริการส่งอาหาร งานปาร์ตี้ส่วนตัว หรือแม้แต่การดูซีรีส์กับกลุ่มเพื่อนในห้องพัก ทุกอย่างแย่งสิ่งเดียวกัน นั่นคือ งบพักผ่อนหลังเลิกงาน

ถ้าต้องจ่ายค่าเดินทาง ค่าอาหาร ค่าเครื่องดื่ม และอาจมีค่ากลับบ้านเพิ่ม การออกไปนั่งร้านหนึ่งคืนจะกลายเป็นรายจ่ายก้อนใหญ่ทันที คนที่อยากประหยัดจึงไม่ได้จำเป็นต้องเลิกดื่ม แค่เปลี่ยนสถานที่และวิธีใช้เงิน ร้านจึงเสียรายได้โดยที่ตลาดเครื่องดื่มไม่ได้หายไปทั้งหมด

สิ่งที่หายไปอาจไม่ใช่คนดื่ม แต่คือเหตุผลที่ต้องออกจากบ้านมานั่งร้าน

นี่ทำให้ร้านแบบเดิมที่ขายเพียงโต๊ะ เพลง และเครื่องดื่ม ถูกบีบหนักขึ้น เพราะของสามอย่างนี้ลอกกันง่าย ร้านใหม่เปิดใกล้กว่า เพลงคล้ายกัน ราคาใกล้กัน ลูกค้าก็ย้ายได้ทันที ความผูกพันกับร้านจึงสำคัญขึ้นมาก

ยังมีเรื่องกฎหมายที่ร้านทั่วไปหลบไม่ได้

การขายสุราในไทยไม่ได้เปิดร้านแล้วขายได้ทันที ผู้ขายต้องดำเนินการเรื่องใบอนุญาตตามกฎหมายสรรพสามิต ขณะเดียวกันยังมีกฎหมายควบคุมเครื่องดื่มแอลกอฮอล์กำหนดเรื่องเวลา สถานที่ บุคคลที่ห้ามขายให้ รวมถึงข้อจำกัดด้านการโฆษณาและการส่งเสริมการขาย กติกาบางส่วนมีการปรับปรุงในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ผู้ประกอบการจึงต้องตามรายละเอียดที่มีผลบังคับใช้จริงอยู่เสมอ

จุดนี้ทำให้ธุรกิจร้านเหล้าไม่เหมือนร้านอาหารธรรมดา จะทำโปรโมชันอะไร สื่อสารหน้าร้านหรือออนไลน์แบบไหน เปิดขายช่วงใด ต้องดูข้อกฎหมายประกอบ ไม่ใช่เห็นร้านอื่นทำแล้วทำตามทันที

ต้นทุนที่มองไม่เห็นอีกตัวจึงคือ “ต้นทุนความผิดพลาด” เพราะการสื่อสารหรือขายไม่ถูกเงื่อนไขอาจสร้างปัญหาให้กิจการได้

ร้านเล็กยังเจอปัญหาเศรษฐศาสตร์ของสต็อก

เครื่องดื่มบางชนิดเก็บได้นาน แต่ของที่ทำให้ร้านมีรายได้ต่อโต๊ะสูงขึ้นกลับเป็นอาหาร น้ำแข็ง ผลไม้ ของสด และวัตถุดิบหลังบาร์ ของพวกนี้มีของเสีย มีวันหมดอายุ และต้องใช้แรงงานเตรียม ร้านที่ประเมินจำนวนลูกค้าพลาดจึงเจ็บสองทาง คืนลูกค้าน้อยก็เหลือของ คืนลูกค้าเยอะเกินคาดก็ของขาด เสียโอกาสขาย

ร้านใหญ่ยังพอมีอำนาจต่อรองกับซัพพลายเออร์และกระจายต้นทุนได้ ร้านเล็กซื้อจำนวนน้อยกว่า ต่อรองยากกว่า และเมื่อยอดขายแกว่ง เงินสดจะตึงเร็วมาก โดยเฉพาะร้านที่ลงทุนตกแต่งหนักตั้งแต่วันแรก

• ยอดขายต่อโต๊ะ สำคัญกว่าการนับจำนวนคนเดินเข้าร้านอย่างเดียว

• จำนวนคืนที่คุ้มทุน สำคัญกว่าการภูมิใจกับคืนที่โต๊ะเต็ม

• ของเสียและสต็อกค้าง ต้องคิดเป็นต้นทุนจริง ไม่ใช่ของที่ยังวางอยู่หลังร้าน

• ลูกค้ากลับซ้ำ มีค่ามากกว่าการอัดงบเพื่อหาลูกค้าใหม่ตลอดเวลา

ร้านท้องถิ่นที่พอรับมือได้จึงมักไม่ได้ขายคำว่า “ร้านเหล้า” อย่างเดียว บางแห่งเด่นเรื่องอาหาร บางแห่งกลายเป็นจุดนัดพบของชุมชน บางแห่งจัดดนตรีเฉพาะแนว บางแห่งเพิ่มเครื่องดื่มไม่มีแอลกอฮอล์ให้คนในกลุ่มที่ไม่ดื่มนั่งด้วยได้ สิ่งเหล่านี้เพิ่มเหตุผลให้คนเลือกออกจากบ้านมาร้านนั้นโดยเฉพาะ

อีกเรื่องที่น่าสนใจคือร้านไม่จำเป็นต้องพยายามเต็มทุกคืน ถ้ารู้ว่าคืนไหนเงียบ การจัดจำนวนพนักงาน เมนู และสต็อกให้สัมพันธ์กับยอดจริงอาจมีค่ากว่าการเปิดเต็มกำลังทุกวัน ธุรกิจกลางคืนแพ้ได้ง่ายจากการมีต้นทุนเกินตัว ไม่ใช่เพราะขายไม่ได้เลย

ร้านที่คนเยอะที่สุดจึงไม่จำเป็นต้องเป็นร้านที่แข็งแรงที่สุด ร้านที่รู้ว่าลูกค้าแต่ละโต๊ะสร้างเงินเหลือเท่าไรต่างหากที่น่ากลัว

พอคิดแบบนี้ คำถามสำคัญก่อนเปิดร้านไม่ใช่แค่คืนนี้จะมีคนมากี่โต๊ะ แต่เป็นคำถามว่า ถ้าวันธรรมดามีลูกค้าเพียงหนึ่งในสามของวันเสาร์ ร้านยังจ่ายค่าเช่า ค่าแรง และของเสียได้อยู่หรือเปล่า ถ้าคำตอบยังไม่ชัด ต่อให้คืนเปิดร้านคนแน่นจนไม่มีที่นั่ง ตัวเลขในบัญชีก็อาจกำลังเล่าอีกเรื่องหนึ่งอยู่